犹太商人的经商策略

犹太商人的经商策略

长期的流浪过程中，犹太人每时每刻都想着要拼命地赚钱。整个民族智慧，几乎都用在追求金钱上，因而，他们在商战中的手段越来越精明，神通越来越广大——“犹太商法”，便成了世界上最具威力的营销宝典。1．吃的生意最好做

犹太人经商信奉这样一句简单的话语：经营用嘴巴的生意，赚钱的机会多，这也是犹太商人成功经商的诀窍之一。

犹太人大都善于观察，他们发现：凡是入嘴的东西，通常当天就会被消费掉。因此，食品的突出优点就是，它是经常性可以获利的，也是长久的，因为口腹之欲是人要生存的最起码条件。所以，犹太人认为做吃的生意一定能赚钱。

人们都知道，吃到肚子里的东西不过几小时后，必定会被消化而后排出。不论是一个5块钱的冰淇淋，还是2000元的一顿牛排，经数小时之后，都会被化作废物排泄掉，这个生理规律是任何人都无法改变的。换句话说，人嘴里的商品在不断地消费，经过数小时后，就会产生新的需求，卖出的商品，当天就被消费而变成废物，这样的商品，除了嘴巴之外是不存在的，做食品生意的人能够在经营过程中不断地赚钱。

在人类的生活中，无论什么时候，吃是最重要的，只有吃人体吸收了营养，才能得以生存。一个很简单的道理是从社会得到繁荣，犹太人就是抓住了这个人人都懂的思路，运用这个简单的道理做生意，经过反复实验了几千年，把最能赚钱的商品之人的“嘴巴”给总结出来了。事实也向我们证明，他们是对的。

“嘴巴”生意指的就是“经营用嘴巴的生意”。犹太人认为，这样的生意是庸俗的凡人或比凡人低才能的人都可以做的。所以，这样的生意一定是最赚钱的。因此，犹太人把靠“嘴巴”赚钱的生意列为“第二商品”。

当然，做任何一种生意，光生搬硬套地去搬用生意常规是不能把生意做好的。它需要的还是商人应具有聪明的头脑和深透的洞察力。因此“嘴巴”生意也不例外。人类是靠吃维持生存的。富人在吃上的花销绝对不会少，穷人在吃上的花销相对数高。瞄准嘴巴，就等于抓住了无限商机。

有个症状国籍的犹太商人在日本大阪做生意，一家美国麦当劳快餐店是他负责经营的，为了能够更好的迎合日本人的口味，他打算再向日本人提供一种物美价廉的肉馅的面包。

在进行开业前的一些准备时，不少日本商人都笑话他，认为日本人的习惯是吃大米而他却在此推销肉馅面包，无疑是死路一条，绝对不可能有市场。但这位犹太商人却并不这样想，因为日本人体质弱，身材矮小，这可能与他们以大米为主食有着很大的关系；同时他又看到，美国的肉馅面包店正在向全世界发展，成为一股时尚的潮流。依据这两点，这个犹太商人就认为，同样是嘴巴里的商品，在美国能畅销，那么在日本也一定会有广阔的市场的。按照犹太人最为重要的观点是，吸收能量、消耗能量，是人们不断需要的，因此作为有能量、人人都需要吃的商品，并且总是连续不断地被消费。在吃完面包和消化几个小时后，人体内吸收的能量就会被消耗掉了，还需要其他的一些食物补充能量。

这个犹太商人凭着自己坚定的信念，肉馅面包店如期开业。而且让大家大跌眼镜的是，开业的第一天，顾客爆满，让这位犹太商人意想不到的是利润超过了他的意料。并且以后的利润每天也在迅速地增长着，以至于一连把世界上最先进的几台面包机给用坏了，顾客的消费要求还是满足不了。结果，该犹太商人利用肉馅面包，靠做吃的生意成了人人羡慕的大富翁。

另外一个犹太人也靠经营土豆走上了发财之路，并且跻身当今世界上100位最有钱的富翁之列，他就是大名鼎鼎“土豆大王”——辛普洛特。

在第二次世界大战期间，辛普洛特得知前线作战的部队需要大量的脱水蔬菜。他认为这是多好的一个赚钱机会，于是把当时全美最大的一家蔬菜脱水工厂给买下了。买到这个厂子后，用来专门加工脱水土豆供应军队，从此以后，辛普洛特便靠经营土豆发了家。

20世纪50年代的初期，冻炸土豆条被一家公司的化学师第一个研制出了。那时很多人根本就不重视这种产品。有的人说：“土豆水分占3：4还多，假如把它冷冻起来，就会变成软糊糊的东西。”可是很有潜力的新产品被辛普洛特认准了，即使为此冒点险也是值得的。于是，大量生产，果然不出所料，在市场上“冻炸土豆条”很畅销，而且迅速成为他赢利的主要来源。

过了一段时间，辛普洛特发现，“炸土豆条”并没有彻底地把土豆的潜力挖掘出来。因为，经过炸土豆条的精选工序分类、去皮、切条和光传感器去掉斑点，每个土豆大概只有一半得到利用，而余下的部分都成了垃圾。辛普洛特想，为何不去把土豆的剩余部分再加以利用呢？不久，他用这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料，饲养了15万头牛。

1973年年底，爆发了石油危机，形势所需的是用替代能源代替石油。辛普洛特把这个难得的机会瞄准了，用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂。汽油的燃烧值和降低汽油燃烧所造成的污染用这种添加剂可以提高，受到广大用户的欢迎。为了做到物尽其用，辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田，并且还把他饲养的牛的牛粪收集起来，成了沼气发电厂的燃料。

就这样，辛普洛特利用小小的土豆构筑了一个庞大的帝国。他加工的土豆每年销售15亿磅，其中还有一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。他从土豆的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润。到现在为止，辛普洛特到底拥有多少财富，是很难估量的。

如果去做吃的生意，那么赚钱的机会就会更多，这不仅是犹太商人的经营诀窍，更是一条快速致富的真理。

2．合法避税

犹太人一直都坚持挣钱要合理。因此，在犹太人的经商观念中，他们一方面信守“绝不漏税”，另一方面又善于“合理避税”。在现代社会中，有些钱是可以挣的，但也有一些钱是绝对不能挣的。因此，挣钱一定要在守法的前提下，不能越规，去挣不能要的钱。如果说起世界上的富人，犹太人属于首富，相信任何人都不会对这种态度产生怀疑。在欧洲、美洲、亚洲……犹太人庞大的财产遍布各地，按这些财产来收税，一定是一笔可观的数目。那么，肯定会有人问：“那么犹太人是不是也偷税漏税？”如果这话被犹太人听到了，他们会认为那是你对他们极大的侮辱。“绝不漏税”，这是犹太人的又一句经商格言，体现了他们纳税意识之强。犹太人向来都以能够纳税为一大光荣。

虽然在世界上犹太人拥有的财富是最多的，但是他们却比世界上任何一个国家的商人都重视交税。在犹太人心中，有一套属于他们自己的观点：他们认为纳税是和国家订立的神圣的“契约”，无论发生什么问题，自己都要坚持履行这个契约。谁偷税、漏税、逃税，谁就是违反了和国家所签的契约。违反“神圣”的契约，在犹太人看来，是永远无法原谅的。

我们来看一个这样的实例：一个瑞士人到海外旅行，回来时将一颗宝石藏在鞋里企图不通过纳税人境，结果被当地海关查出扣留。一位同行的犹太人看到了这种情况，十分奇怪，问道：“为何不依法纳税，堂堂正正地入境？”按照国际惯例，像宝石之类装饰品的输入费，最多也不会超过8%，如果照纳输入费，堂堂正正地进入国境，如果想在国内把宝石卖出的话，只要设法提价8%就行了，这样简单的计算方法，小学生都会。因此说，犹太人的依法纳税的确是一个明智的选择。因为他们也清楚，依法纳税而不漏税，其中需要一笔不小的费用。如果可能，谁不愿意自己多赚点钱，少交点税呢？为了合理地交出“税金”，犹太人不像一般的“聪明”人那样去偷税、漏税、逃税，而是想出一些巧妙的方法来赚钱。千百年来，犹太人之所以能在异国他乡长期定居下来，且赚的钱比本土国民还要多，很大原因在于他们“绝不漏税”。

当然，犹太人“绝不漏税”并不代表他们可以轻易地交出任何税款。他们当然也最讨厌被人随意征税了。犹太商人在做一笔生意之前，总是要首先经过认真的计算，这笔生意是否能挣钱，先粗略算出在除去税款以外，到底有多少钱可以装进自己的口袋。

对商人来说，他们一般在计算利润时总会把税钱也算在里面。例如，中国人说获利20万，那其中一定包括税钱在内。而犹太人的利润则是除掉税钱的净利。“我想在这场交易中赚10万美元的利润。”当犹太人这样说时，他所说的“10万美元的利润”绝对不包括税款。那么如果税钱为利润的50%时，犹太人就必须赚到中国人所说的20万美元。

可能很多人认为在“绝不漏税”方面，犹太人确实存在一股“傻”劲儿，那么计算除去税钱的利润，这实在太合乎犹太人精打细算的风格了。在国外，董事长的薪俸很高，一般标准是等于该公司职员平均月薪的50倍。如果公司职员的平均工资为1000美元，则董事长的薪俸应是5万美元。但是，这样高的薪俸，很多国家的进税也很高。例如在日本，一个有500万日元薪俸的董事长，经累进税的课征，所剩余的薪俸仅可糊口而已。这种情景不禁让人感慨。

所以，精明的犹太人总会想办法买到一个低税收国家列支敦士登国籍。在未入“列支敦士登”国籍前，他们想出了一个办法，让自己当一个廉价的“董事长”，以少征税，而因“廉价”而带来的损失则可以通过一些其他的方式进行补偿。

合法避税，犹太商人的智慧

偷税漏税，这绝对不是犹太商人富甲天下的秘诀。而且这个问题本身就是对犹太人集体的诽谤。犹太人认为“纳税是和国家订立的神圣契约，”他们说：“无论发生什么问题，我们都要履行契约。偷税、漏税、逃税是无法原谅的。”

然而，为了赚更多的利润，他们把大量的精力都放在了税收上，最后得出了结果，用两个字说就是“避税”。

那么，犹太人到底怎样避税的呢？

1．让避税行为发生在国家税收法律法规许可的限度内，做到合理合法。

2．避税行为围绕降低产品价格而展开，以避税行为增强企业的市场竞争力。

3．巧妙安排经营活动，努力使避税行为兼具灵活性和原则性。

4．充分研究有关税收的各种法律法规，努力做到在某些方面比国家征税人员更懂税收。

他们在长期的商场历练中总结出了一套合法避税的办法，对合法避税有着如下的认识：

1．合法避税是经营时间、地点、方式、手段的精巧安排。

2．合法避税是经营活动与财务活动的有机结合。

3．合法避税是决策者超人的智慧和高超的管理水平的精彩体现。

4．合法避税是会计方法的灵活运用。

合法避税，但他们绝对不会漏税，这才让犹太商人在世界各地有了生存的土壤和发展的根基。世界也终于接纳了这个饱经苦难的民族，目瞪口呆地看着他们迅速地横扫天下财富，并且向这群“世界第一商人”脱帽致敬。

其实，无论在世界各地，犹太商人都苦心经营着各自的一方天地，他们没有太多的时间去运用他们高超的智慧去思考如何避税。避税不应是从商者的根本目的，即使是一个天才避税者也不能够通过避税迈入富人的行列。它应该把“促使管理者对管理决策进行更加细致的思考，进一步提高经营管理水平”作为经商的根本目的。

即使有一些合法避税的初衷，但过分玩弄避税技巧，滥用避税方法，还是极易遭遇恶意避税的风险。犹太人都认为，神圣的契约就相当于商品，宝贵的时间也相当于商品，为赚钱可以暂弃自己的宗教信仰，但绝对不会把良知和尊严出卖的。

在《塔木德》里早就有过“纳税天经地义，避税合理合法”之说。犹太人做到合法避税的同时又做到绝不漏税，从根本上来，是得益于由《塔木德》等犹太圣典所承载下来的智慧。

3．和气生财

犹太人在做生意时，他们始终坚持生财之道在于“和气”两字，因此，他们总是想方设法把自己的人际关系搞好，并且在人际关系中找钱匣子。这种先算人际关系再算钱的方式是犹太人经商的智慧之一。犹太人在其民族文化的影响下，再加上其长久的流离失所的状况，普遍形成了一种“谦和”的耐性。犹太人把自己的这一耐性加以利用，在经商的一切活动过程中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往之间确有溶合剂的作用，能轻易地把对方吸引住。

和气生财，这四个字道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，那么，就更容易做成生意了。

在实际的商务活动中，大量的实践证明了“和气生财”的确是一种促销手段。人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的捧场而被接受；**家开展**工作，因得人而昌……由此可见，万物都离不开人。

犹太人清楚地认识到了这一点，于是处理好人与人的关系已成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。与犹太商人打交道，你就会发现他们总是呈现一副笑脸，无论是否做成了生意，甚至为合约而产生不同意见时，他们也总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人仍会礼貌地给对方说声再见。如果第二天他再遇上你，仿佛那件不愉快的事从没有发生过，仍然微笑地向对方问声“早上好”。

犹太人认为人的一生每天都在做着推销的工作。这种推销指的是推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”，一定可以出人头地，成功实现奋斗目标。相反，那些人生事业失败者，十有八九是因为本人不善于“推销自己”，并不是自身能力有什么问题。

善于“推销自己”，指的就是与他人相处和谐的能力。心理学家认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。无论是欧洲人、亚洲人、美洲人、大洋洲或非洲人，所有人都有这种愿望。根据这种共同规律，犹太人在日常生活中，当然也包括做生意的过程中，他们都特别注意关切周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己。由此开始，成功地到达自己的目标。

犹太人这种处世原因并不是没有根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、独立的愿望。一个人要想自己事业能够成功或发财致富，他就一定得尊重这些基本的愿望。犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地做过有益的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心却换不来好的结果呢？因为有自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地告诉他，他会认为你的想法比别人高明，他（她）会觉得自己的自尊被伤害了。

如果你把自己的好建议或创意换作其他和顺的办法表达，那么对方的自尊感得到尊重，自然会达到一个好的效果。犹太人本着这种和顺的办法，运用了三条法则：

1．改自己的创意或建议为对方的，这也被称为钓鱼法。也就是说把你的创意或建议变成钓饵，对方自然就会上钩了。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗？”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何？”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方的赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊被接纳了，那么你的创意或建议就很可能会被采纳。

2．以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究表明：一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，很容易把自己的反逆感激起，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，不知不觉间地就接受了。可见，方式方法的不同，完全相同的意思却会产生截然不同的效果。

3．想办法让你的意见从对方的口中说出来。“面子”不仅是东方人的问题，西方人也在意，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，如果你用一种和顺婉转的方式提出，对方的“面子”可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式表达出你的意见，然后说“虽然也不是没有道理，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。如此一来，对方可能会完全接纳你的意思，还可能会这样说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

犹太文化对伦理是非常重视的，更强调人与人之间关系的健康与友善。犹太历史上最著名的拉比之一希雷尔，他曾对犹太文化的精髓做过界定，他有名的主张是“不要向别人要求自己也不愿做的事”。希雷尔虽然出身贫寒，但他靠自己的勤奋掌握了渊博的知识，成为犹太教首席拉比，成为了犹太教徒最尊重的人，他的言论一直被人们广泛引用。据说，后来耶稣基督向其信徒训诲的言论，有许多是希雷尔的要言。可见，他的思想对犹太人有很深的影响。

《塔木德》是犹太教典籍，它对犹太伦理做了很具体的讲解。书中有这样一个事例：一次，有位拉比要召集6个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来了7个人，他们其中肯定有一个是不请自来的。但是拉比又不知道这第7个人究竟是哪一位。于是，拉比只好对大家说：“如果有不请而来的人，请赶快回去吧！”结果，7个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那人却站了起来，然后大步流星地走了出去。大家都很明白，这位有名望并已被邀请的人为他人背了黑锅。但这个人也明白，这7个人中必定有一个人未受邀请，而这个人已经来到了这里，要他承认不够资格而退回去，是件令人难堪之事。因此，这位有资格的人挺身而出，宁愿自己名义上受点影响，保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其中。那位有名望的人用心良苦，他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动，正体现了“不要向别人要求自己也不愿做的事”那种精神。用我们中国大教育家孔子的话说，这就是一种“己所不欲，勿施于人”的仁慈道德精神。

然而，《塔木德》中的这个故事褒扬的不仅仅那种帮助别人的精神，更深一层的意思是，这个有名望的人的举动表面上看来令他“背黑锅”，但实际上是使他的声望更高了。《塔木德》编选的这个故事，意在讲明帮助别人、注重和气是人人得益的道理。犹太人精于此道，把“和气”作为生财之道，因此他们总是把自己的人际关系处理的很好。

和和气气才能生意旺

怎样才能打理好自己的财富呢？犹太人认为这就必须从管理内部开始，让大家有一个和和气气的挣钱气氛，避免发生什么强烈的矛盾冲突。

在经商的过程中，犹太人对“和气”二实际上非常注重。他们把人际关系理得顺顺当当，从而让自己的生意兴旺起来。他们之所以这么做，其根本目的就在于以“和”为原则，以“善”为办事宗旨。犹太商人悠久的慈善传统和强烈的社会意识，使他们在现代资本主义社会的一个重要方面——劳资关系也做出了开拓性的、甚至革命性的贡献。

资本主义经商还处于原始时期时，便产生出大量的“血汗工厂”。随着资本原始积累的初步完成。调整劳资关系作为社会自身的要求日益突出。从18世纪起，劳资关系变革的运动就显示出了从未有过的强劲势头，到19世纪末20世纪初，各种旨在协调劳资关系的经济法规，如有关最低工资、养老金、失业补助的法令，相继通过。所有的一切都表明建立和谐的劳资关系是符合资本发展要求的，良好的人际关系有利于企业自身的发展。在这个过程中，有不少著名犹太企业家在自己的能力范围内，做出了一系列“首次开创”。其中英国的犹太化工企业家蒙德就是一个典型的例子。

路德维希?蒙德在犹太实业家中是少见的一个，他不是靠金融技巧，而是完全靠自己的专业知识从事实业的。1839年，蒙德出生于德国卡塞尔，后移居英国。在学生时代的他，曾在海德堡大学同著名化学家布恩森一起工作，发现了一种从废碱中提炼硫磺的方法。他把这种方法带回英国，几经周折，才找到一家愿同他合作开发的公司。结果证明他的这一专利是有经济价值的。后来，英国和欧洲的许多公司都申请使用这种方法。这使蒙德萌发了自己开办化工企业的念头。蒙德买下了一种利用氨水的作用使盐转化为碳酸氢钠的方法，这种方法的发明有他的参与，但当时还不成熟。蒙德在柴郡的温宁顿买下一块地，建造厂房。当地的居民担心大型的化工厂把生态环境破坏了，所以都反对他在那里建厂，并拒绝为他工作。蒙德不得不雇用爱尔兰人。建厂期间，他每天到现场监督，用威胁和诅咒来催促工人，他嘴上老挂着一句话：“不要称呼我先生，我不是绅士！”当时的情形可想而知了。

蒙德一边忙着建厂，一边进行试验，以完善这种方法。第一次实验失败之后，他干脆住进了试验室，昼夜不息地工作。经过反复的试验，终于把技术上的难题攻克了。尽管如此，他仍很怕出问题，虽然他的住处同工厂只有几百码的距离，他还是在卧室的窗户上安装了一只铃，拴上一根长长的绳子，连向厂区，以便万一在夜晚需要他时，能及时地把他叫醒。1874年工厂建成，开始生产情况并不理想，成本居高不下，企业完全亏损，但蒙德并不气馁，加倍努力，1880年，他终于取得了一项重大的突破，产量增加了3倍，成本也降了下来，产品由原先每吨亏损5英镑，变成每吨获利1英镑。

1881年，蒙德把附近的一家和他竞争的企业吞并了，之后和他的主要合伙人约翰?布隆内尔一起，把他们的工厂扩大为“布隆内尔蒙德公司”。当时拥有名义资产60万英镑，短短几年之后，布隆内尔蒙德公司成了全世界最大的生产碱的化工企业。布隆内尔蒙德公司在生产碱的化学工艺上取得了重大突破，但世人认为，该公司在改善劳资关系方面的建树更有革命性的意义。在英国，他们是第一家每年给工人们一周假期、休假期间工资照发的雇主之一，只是有个条件，就是工人必须好好工作。实际上42%的工人获得了这种休假。这说明了他们的条件还是有一定难度的，但并非可望而不可及的那种。

1889年，布隆内尔蒙德公司做出了一项重大的决定，把所有工人的工作时间改为每天8小时。在当时的英国，工厂中普遍实行一天12小时工作制，工人一周要工作84小时。所以，蒙德他们的决定被当时的人们称为“令人惊讶的变革”。

但事实是：工人每天8小时内完成的工作量和原来12小时的一样多。为什么会这样呢？因为他们的积极性极为高涨。这种结果两全其美，让他们皆大欢喜，可以说正是最善于从人与物两个角度来考虑问题并使之达到和谐一致的犹太商人所着意追求的。这时，工厂周围的居民们对蒙德的态度也从根本上发生了转变，原先因为怨恨蒙德破坏了乡村的宁静而拒绝为他工作的成群劳动者，现在争着进他的工厂做工。在布隆内尔蒙德公司所属的工厂里做工，可获得终生保障，而且在父亲退休之后，可以把他的工作像家庭遗产一样传给儿子。

此时的蒙德已经非常富有、非常成功了，各种荣誉也纷纷降临到他头上。他从事化学研究生涯的摇篮——德国海德堡大学授予他名誉博士学位；牛津大学和曼彻斯特大学分别授予他文学博士学位和科学博士学位；他还被任为“化学工业协会”主席，成了“英国皇家学会”、“普鲁士科学院”和“那不勒斯皇家学会”的成员，而且还获得了意大利当局颁发的荣誉勋章。但所有这一切荣誉同日后英国公众在他儿子的工厂发生严重爆炸时所持的宽容态度相比，几乎都是不足挂齿的。

1909年，蒙德去世了，然而在其弥留之际，仍没有忘记把自己收藏的大部分画捐赠给国家的美术馆。他的二儿子阿尔弗雷德?蒙德接替他担任布隆内尔蒙德公司的总裁，那时的公司已经是全世界最大的化学公司之一了，包括了生产煤气和镍等众多工厂。第一次世界大战爆发以后，位于伦敦东区的布隆内尔蒙德公司的一家生产碳酸氢钠的工厂按照政府的命令转产炸药。该工厂位于人口稠密地区，公司曾经告诫政府，这样的安排可能造成严重的后果。果然，1917年，这家工厂发生爆炸，炸死40人，炸伤数百人，并使大约2000人无家可归。以这样严重的事件，加上大战期间英国又曾出现过一次“此前此后都未曾有过的”反犹浪潮，而作为公司老板的弗尔雷德却几乎没有受到什么谴责，这和他善待企业员工有很大的关系。虽然日后政坛上有些人仍借此做文章，但英国公众的这种宽容同犹太人历史上常常无故成为替罪羊的惨痛事例相对照，其反差之强烈令人难以置信。这一切，都与他父亲“和气生财”的态度是分不开的。

犹太人以独特的眼光看到了这样一种现象：有一大部分人想挣大钱，但他们却只知道让手下拼死拼活地干，都不知道以“和”为“善”为两大原则，去积极地激发下属的挣钱热情，从而给自己带来无尽的财富。因此，要想管好更多的钱，必须从管理人际关系开始，而管理人际关系又要从“以和为贵”做起。先“和气”才能“生财”。

4．惜时如金

犹太人认为一个商人如果想赚大钱，首先要考虑的不是资金问题，而是怎样能更好的合理利用时间。有的人认为时间很多，有的人却觉得时间非常少，其实，对每个人来说，时间都是平等的。一样长的时间，看你怎样利用。鲁迅先生曾经说过，时间如同海绵里的水，只要愿意挤，总是有的。商人的时间也是如此，要想赚钱，首先就得挤出一些“空闲”的时间，来集中精力于经商上。会赚钱的商人，往往是善于精打细算地安排时间、惜时如金的人。

不要盗窃时间

犹太商人赚钱是从攒时间开始的，他们对自己的时间，可谓是精打细算！晤谈要预约日期和具体时间，甚至从某时某刻起到某时某刻结束都规定得要写得一清二楚，晤谈时不许有迟到或超延时间之事，处理函件时一律谢绝会客，以便让时间得到充分地利用。甚至到年老时，他们便开始细细地估算自己还能活多久，以便确定自己还能赚多长时间的钱，还能继续享乐多长时间！

当然，盗窃时间造成的金钱上的损失，犹太人算得十分清楚。有位月收入20万美元的犹太富商曾经算过这样一笔账：他每天工资为8000美元，那么每分钟约为17美元。假如他被人打扰，浪费了5分钟的时间，就相当于损失了85美元现款。

所以，犹太人在工作的时候从来不作没有必要的会客，不允许任何外人的打扰。而外人即便是业务上的联系，也必须事先有所约定，不速之客在犹太人的商务活动中，几乎等于不受欢迎的人。有这样一件事可以充分地把犹太人的这种心态反映出来：

为了进行市场调查，日本某著名百货公司宣传部的一位年轻职员来到纽约市。当他想到自己应该有效地运用自由时间，就直接跑到纽约某个著名犹太商的百货店，贸然叩开了该公司宣传部主任办公室的大门，向门房小姐讲清了自己的来意。

门房小姐问：“请问先生，您事先前预定好了时间吗？”这位青年微微一愣，但马上滔滔不绝地说：“我是日本某百货店的职员，这次来纽约考察，因我对工作特别热心，特意利用空闲时间，特地来拜访贵公司宣传部主任……”

“对不起，先生！”小姐打断了他的话说。

就这样，这位职员被拒于门外。

从某个角度看来，这位职员利用余暇主动访问同行人，接受拜访或许能够获得某些收获。但犹太人为什么不假思索地拒绝了他呢？这和前面说到的“勿盗窃时间”的警言有关。对于贯彻“时间就是金钱”的犹太人来说，在工作时间里，根本不可能会放弃几分钟而跟一个根本没有把握的“不速之客”去谈判。犹太人从来不做没有把握的生意，因此，“不速之客”在犹太人看来是妨碍他们工作的绊脚石，只有拒绝他，才能让自己的工作畅通无阻，向“时间就是金钱”的主题奔去。

所以，犹太人十分注意商务活动中的时间安排。公司每天上班开始的1小时内，是所谓的“发布命令时间”，把昨天下班后至今天上班前所接到的一切业务往来的材料或事务进行处理或做出具体安排。在这段时间里，禁止任何外人来打扰，而外人即使是商业上有往来的，也必须事先约定好。

在犹太人的思想意识中，预约不但意味着时间的约定，而且意味着时段的约定。例如：客人在上午10点至10点15分前来洽谈某一业务，时间一到，就请自动起身结束谈判。犹太人为了把会谈时间尽量压缩，通常见面后，开头谈些“今天的天气真好，哈哈”之类的寒暄，随后就直奔主题。一般的客套，在犹太商人看来都是毫无意义的，都是在浪费生命，除非他觉得和你客套能获得某种好处，他才会愿意跟你客套一番。

必须说一下的是，表面的客套只是犹太商人对待时间的一般态度，当时间可以直接变成金钱时，犹太商人对时间的态度就会表现出十分的热爱。

哈同洋行在出租地皮和房屋的时候，要求租户不但需要提前交租金，还要交纳巨额小租。所谓小租就是一次性的起租费，由哈同创设的这种收小租的做法，成为了上海流行的计租方式。比如，1927年2月，华新公司向哈同租赁南京东路394号店面一间，在合同上规定，在订立合同之日先交纳第一个月的租金为900美元和6500美元的小租，然后才能承租。而实际租期则从当年6月开始。这样，洋行提前4个月得到了7400美元，可以进行再投资。

哈同对收租金的日期也非常重视，他要求租户必须如期交纳租金。他专门雇了10多个收租员收租。即便有了专人收租，一旦有租户没有如期交租的，他也会亲自开着车上门去讨债。甚至当他已经成为拥有百万英镑的大富翁之后，如遇这类未如期交租的情况发生，他也会第二天就找上门去。有时，只为区区十几元钱的租金，他也会穿过小弄堂，走进破旧的老式房子，踩着吱吱作响的狭窄楼梯，敲开房门，亲自催讨。如果他去的时候户主刚好不在，那么他会在厨房里等上几个钟头。旧上海老房子的厨房杂乱、遭遢和异臭，同他百万富翁的形象构成了极其醒目的反差。哈同因其如此执著的态度，人们玩笑似的送给了他一个“终身致力于收租的人”的称号。

犹太人在收取他人租金和贷款时，认为提前得越早越好，而在付给别人的贷款时，则想方设法给以拖延。不过以犹太人的重信守约习惯，他们在具体做法上还是有分寸的，很少让别人抓住小辫子。

由刚到伦敦时一个一文不名的穷小子而成为日后南非首富之一的犹太钻石商巴奈?巴纳特，最初是带着40箱雪茄烟作为创始资本来到南非的。他把这些雪茄抵押给探矿者，得到了一些钻石。从这开始，短短几年时间里，巴纳特成了一个富有的钻石商人和从事矿藏资源买卖的经纪人，从此走上了他的成功之路。

巴纳特的赢利有一个特点，那就是呈周期性变化：每星期六是他获利最多的日子，因为这一天银行较早停止营业，巴纳特可以尽兴地用支票购买钻石，然后在星期一银行重新开门之前将钻石售出，以所得款项支付货款。说穿了，这种办法与开空头支票没有多大差别。。巴纳特借银行停止营业的一天多时间，“暂缓付款”且又不会让自己的空头支票给打回来，只要他能够在每个星期一早上给自己的账号上存入足够兑付他星期六所开出的所有支票，就等于他永远没有开“空头支票”。所以，巴纳特的这种拖延付款，纯粹利用了市场运行的时间表，在没有侵犯任何人的合法权利的前提下，把比他实际拥有多得多的资金充分地调动了起来。

巴纳特对时间如果别出心裁的精打细算，甚至让其他犹太人也感惊奇，当时南非的犹太商人大多对巴纳特的做法不甚赞同。不过平心而论，只要巴纳特没有让卖主在星期一上午收不回款，谁也不能对他说什么，只能对这个犹太商人的“精明”竖起大拇指。

犹太人对时间的观点也是这样，那么，怎样合理地利用时间就成了犹太人同样需要面对的问题。

“勿盗窃时间”是犹太商人提出的口号！在犹太人看来，时间和商品一样，是赚钱的资本，可以生殖利润，因此盗窃了时间，就等于盗窃了商品，所以，换一个角度来说，“盗窃时间”不仅仅是关系到赚钱问题，还关系到经商礼貌问题。

中国有这样一句俗语：“好钢要用在刀刃上。”意思是说，要充分合理地使用各种东西，特别是贵重的东西。对时间的极端重视，使犹太人在处理时间问题上是十分认真的。犹太人对时间的理解也是很有趣的。藤田先生讲过这样一段自己的经历：

他有四间肉馅面包店铺，生意非常好，为了扩大经营面，他计划再开第五家卖肉馅面包的店铺。有一天，当他正忙着筹划此事时，来了一位犹太朋友。他以悠闲的神情问藤田先生：“藤田兄！我看你近来正闲得要命吧！”藤田先生有点不高兴地说：“别开玩笑，我哪有什么空啊！”“不对！藤田兄！你确确实实有空！”“没有，根本没有！”藤田先生生气了。他的朋友却说：“噢？如果说真的没空，怎么能同时经营四家店铺，并且又计划开第五家店铺呢？当然是有空的结果了！”一番解释，使藤田先生哑口无言，一时再也想不到什么话反驳他。

他的朋友说得很对！如果没有时间，当然不会经营这么多家的店铺。在犹太人看来，要赚钱，首先得有赚钱的时间。犹太人的这一“空闲”时间论是够新颖独特的了！犹太人太聪明了，也难怪藤田先生当时哑口无言。

犹太人那么看重时间，是有其道理的。时间是任何一宗交易必不可少的条件，是达到经营目的的前提。与对方签订合同时，要对自己的交货能力进行充分的估计，是否能按客方要求的质量、数量和交货期去履行合约。如可以办到，就与其签约，如办不到，千万不能妄为。

另外，时间的价值还体现在赶季节和抢在竞争对手前、获取好价格和占领市场方面。在竞争激烈的市场中，谁能在一个市场上一马当先，以质优款新的产品问世，谁就必能获得较好的经济效益。如电子手表，刚上市时每块售价几十美元乃至几百美元。曾几何时，当许多竞争者推出同类产品时，其价值一落千丈，每块售价只有几美元。又如人们日常的必需品蔬菜，在反季节时的售价高于盛产季节的数倍。为什么会出现如此大的反差呢？显然，这是“时间”的价值。

犹太人认为，时间的价值还表现在生意的全过程。一个企业的经营效益的高低，与其费用水平的高低息息相关。根据众多的企业核算，其经营费的70%左右是花费在占用资金的利息上。如一个企业一年的营业额为10亿元，其资金年周转率为两次，言下之意也就是该企业每年占用资金为5亿元。按通常的银行利息为12%(年息）计算，一年共支付利息达6000万元。如果该企业能把一切时间把握住，进行有效的管理，使资金周转达到一年4次，那么，其支付的利息就可节省3000万元，换句话说，该企业就可多盈利3000万元了。除此之外，加快货物购入和销出，加快货款的清收等，都是时间价值很好的体现。

所以，犹太人说，要赚钱，就要考虑时间的运用！别让空闲的时间浪费！不错过一分一秒的商机。

5．善于借用别人的力量

当一个人开始创业的时候，总会遇到自己不熟悉、不专业的事情。此时，你就要学会借别人的脑袋、技术来为自己所用，善于将别人的长处最大限度地变为己用，这是最聪明的办法，最省钱省事、最快的成功捷径。

犹太人的聪明也在于此，他们善于借用资源，并且已经成定律，他们所做的一切都可以靠借得来，借资金、借技术、借人才，这些为自己所用的东西都可以拿来。这个世界是已经准备好了一切你所需要的资源，你需要做的仅仅是把他们搜集起来，并让智慧把他们有机地组合起来。这就是犹太人成功的经商思维方式。

《犹太箴言》里有这么一句话：想匆匆忙忙地去完成一件事情以达到加快速度的目的，结果总是要失败。作为一个成功的商人，具有了人格魅力和一些必备素质还不够，他要想稳步步入创业之路，这时，还需要考虑下面几个方面：

格林尼是小商品经营大王，他说过：“真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。”小心谨慎地做自己的生意，固然是必要的，但想要商界有所作为，还得要大胆地向前迈步走，勇敢地依靠能够为你创造财富的大树，借助他的威力，助你获得成功。

也许有人会这么认为：“在商圈，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或许更多一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准的项目，一年或两年之后，当你还清本息，并且贷款利息要高得很。然而，你还是赚了钱，这些钱是怎样赚来的呢？因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是强迫你加紧干的有力动力。如果你不使资金周转起来并创造利润，你可能连贷款的利息都还不上。”但是，成功的创业者却从来不这样说，借债并不是好的营利手段，它是一把双刃的剑，你如果善于运用它就会使你致富，你如果运用不好就会使你掉入深渊回力艰难，甚至家破人亡。借债的失败，造成很大的损失，这就是其不利的一面。但关键还是要看你借的是什么债。如果是用来消费的，那么的确应该避免贷款，俗话说：有多大的财，就用多大的力，应财多少而进行消费。但要用来投资，借贷款就会有产生别的情况。事实上，白手起家的富翁没有不借债的。因为他们深谐借钱、贷款的力量，再加上这些富人们经营有方，善长运用这笔钱进行投资，就更容易获得成功了。

这样，借用了“东风”，自然也就把营利的渠道打开了。然而有些人却不愿意借贷银行的钱，因为银行的利息太高了，时间越长就会被提升，这样的买卖不愿意做，但也不愿意向别人、亲朋好友借钱。因为他们不愿意去负这样的债，只是“保守”地守着现有的摊子，做生意的人大有人在。但结果是怎样的呢？

赫兹是一位极保守的金融家。他始终都非常讨厌负债，在经济萧条前夕，他刚好替别人偿还了银行的贷款。赫兹又出台了一项新的计划，要投资兴建高档商务楼，但公司的资金运转不过来，会计总管提议要以9.75%的利息去银行贷款一亿美元的资金来做这个项目。他却马上拒绝了他的建议，他坚持亨利公司永远不会借钱做事。他的谨慎战略使亨利公司在经济大萧条中免遭了灭顶之灾，但因此也产生了一定的副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入大公司的行列。

后来，他对公司进行了一定的调整，支出了一个代理点，与同行们进行合作，交手给他的助手克拉斯接管，并由他全权负责公司的经营。赫兹是准备做一搏，能使自己的公司得到发展。克拉斯上任了，一改赫兹的作用，首先制定了前行的方向，大胆举借款之行动。赫兹没办法，由克拉斯的做法，因为有同行们为克拉斯做了赫兹的工作。这样克拉斯付之行动，他先把公司的资本中贷款不到2%的长期债务，过了一段时间之后，克拉斯又把这笔长期债务猛增到资本的18%，这种举动使同事们大吃一惊。克拉斯用这些资金与同行们合作开拓投资项目，大胆地投资了以色列影片公司。他向他们交代，只要看准了什么可以做的合作项目，就不怕增加公司的债务负担。克拉斯勇气十足，重要的是在他做赫兹的助手时，与赫兹一并前行，创造辉煌，加之自己对经营方面的钻研，从中积累了不少经营的经验，使他能够很好地利用贷款做资金的运转，把亨利从困难中解救出来，公司的利润逐年再增长。在短短几年内期间，克拉斯为亨利公司赫兹赢得了近上亿美元的收益。

汉姆?克拉斯之所以成功，在于他能够看准方向，能够大胆地利用银行贷款这个“东风”，助长自己事业的成功。克拉斯是善于利用贷款，并不是滥用贷款而使企业的负责加重，他将债款用到了刀尖上，对可赢得利润的项目他是义无反顾、奋勇而上，投入贷款金额。这样，利用长期贷款形式赢得长时间的盈利，把所有债务想办法变成利润，为企业进账不少，也偿清了银行贷款。而赫兹叔叔的畏首畏尾不敢冒借债的风险，使企业失去了发展的机会，就会处于竞争中的劣势。

小仲马是著名的法国作家，他在剧本《金钱问题》中说过这样一句话：“商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”这也证明了财富是建立在借贷上的。但还是需要创造财富者有充分利用借贷，好好地利用借贷款的能力。http://www.panwuyou.cn/?fromuid=95

卢斯福是生活在荷兰的犹太人，他是扎希里耶人，从55岁时开始创业的，10多年后，已有5.2亿美元的家产，曾被列入富豪榜第96位。他创业时，家里人皆极力反对，没有一个人支持他，因为想让他享受清福，但他意志坚定，步入了创业之路。卢斯福有几年的积蓄，想把这笔钱用来投资做些生意。在他年轻时很喜欢机动车，对修理机动车也很感兴趣，私下里学习研究过，对车上的结构和零配件了如指掌，他有做机动车发动机的朋友跟他最要好，他就找他问问发动机的生意好不好做，知道了目前发动机市场被国家级的两大品牌所垄断。卢斯福就意识到机动车发动机有巨大的市场空间，便将创业核心指向了机动车发动机。但与这样两个大品牌竞争，真是碰上大巫了。但他充满了信心，决定就“背靠这两棵大树”。

经过一番细心的琢磨，卢斯福选好最好的一家机动车发动机厂家，指示手下将其维修部的发动机配件买过来，自己仿效装配，组成发动机以后再出售，装配的成本是1400元，而装配成成品的发动机的卖价高达1998元。因为零部件都是名牌的，产品质量是有保证的，这给卢斯福免去了许多的麻烦。这样卢斯福借助该厂家之手，迅速打开了销路。卢斯福的发动机一上市，便被该厂家察觉，不再卖给卢斯福零配件，卢斯福采取对策不定期地进行购买，今天派了土尔格去购买，过些日子就派乐希金去购买，再过些日子再派巴塞去购买，然后再把这些配件拿回来进行分类，做研究，把卢斯福把这些配件分成是通用的、非通用的，容易买到的、市场缺乏的，该厂家生产的和非该厂家生产的一一分开来，然后与这些配件厂做咨询，自己暗暗地研究，设计替代品。

半年之后，该厂家才醒悟过来，感到上了卢斯福的散兵购件的当了，他们也采取了相应的一些措施，但是卢斯福的机动车发动机的替代品已经研制出来了，被投放到了市场，两年后，卢斯福靠这些替代品赢利千万美元。给卢斯福走向世界富豪地位打下了坚实的基础。

还有一位犹太人创业成功的故事，他就是普利策，他曾千方百计找到圣路易斯的一家报社，向老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾，拒绝了他的请求。但普利策反复自我介绍和请求，老板从言谈中发现了他的机敏聪慧，勉强答应留下他当记者，但有个条件，就是在试用一年后才正式决定是否聘用他。

为了实现自己的目标，普利策全力投入该工作。他勤于采访，白天认真学习和了解报馆各个环节的工作，晚间不断地学习写作及法律知识。他写的文章、报道不仅真实、生动，而且法律性也很强，不会引起社会的非议和抨击，吸引着广大读者。老板高兴地吸收他为正式工，到了第二年，还把他提升为编辑，因此，他的收入也增多了，慢慢开始有了一些积蓄。

几年之后，普利策对报社的工作了如指掌，决定用自己的一点积蓄买下一家濒临歇业的报馆，开始创办属于自己的报纸。他将该报取名为《圣路易斯邮报快讯报》。普利策自办报纸后，资本严重不足，但他非常善于借助他人之力，使用别人的资金，很快就度过了难关。他怎么借用别人力量呢？19世纪末，美国经济开始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞宣传广告。普利策正是盯住了了这个现象，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强广告部，承接各种各样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。开办5年来，每天净赚15万元以上。他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环。不久，他便发了财，在美国报业成了巨头。

普利策从两手空空到腰缠万贯，是一位做无本生意而成功的典型。他初时分文没有。靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一刻不置闲的体现，是他经营成功的诀窍之一。学习他们，你也能够成为一个像犹太人一样成功的商人。

很多犹太人都可称作是善于借用别人之“势”，巧借别人之“智”的高手。犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法有很多种，办法得当，则可快捷省力。巧于“借力”，精于“借势”，就是成功经商的一大诀窍。

上面提到的成功人士，都是善于借助他力而开始走上成功之路的，它使许多创业者走向成功，创造了辉煌。相信每个人只要培养对市场的洞察能力，把握住市场的动态，就能够预测出发展的趋向，就能灵活地借用他人的力量，巩固创造财富的基础，从而步入更大的成功，拥有更多的财富。

6．抓住信息里的钱

现在社会的竞争日益激烈，信息的作用也愈加突出。信息就是金钱，有心者要眼观六路，耳听八方，随时不断地掌握新的信息，并好好地利用它，从而抢占竞争中的优势。

商场中一个机会均等的地方，在相同的条件之下，谁能捷足先登，抢占先机，先发制人，那么谁就能稳操胜券了。作为营销者，需要不断地对市资讯进行分析，需要靠信息抢占先机，快速制胜，如需要对宏观环境（如政策、法律、自然、科技、**等）的分析，需要获取竞争情报，需要快速出击把握市场机会，需要分析竞争者和消费者，获取相应的资讯，从而快速行动，抢占市场先机。

库路特擅长借用工作业务“猎取”信息，捕捉商业机遇，从而拓宽自己的创业道路，他的崛起就是靠信息发展事业，是世界众多商家常用的发家渠道，这是众人所知的。库路特曾说过，他的叔叔曾在美国人哈默先生创办的哈默特公司做事，哈默特公司是做酒业生意的，哈默品牌的酒，和哈默品牌的酒都是很有名气的，创业10后，就已经拥有了250亿美元的资产。哈默创业时是在俄国创办的公司，研制出哈默品牌的酒，同时制造酒具，盛装哈默品牌的酒。但因为当时俄国的经济危机，使得哈默特公司受到影响，濒临倒闭。

哈默对信息的收集非常重视，他到处搜集市场信息。有一天，与一位来自美国的熟人聊天，从他那得知美国现在正在竞选总统，说罗斯福步入竞选总统事务，提出了解决美国经济危机的“新政”，并把他纳入他的当政计划之一。这个“新政”博得美国一部分人士的鼓励和赞赏，但大部分人对“新政”的实施能否获得成功表示疑惑，在竞选过程中，罗斯福没有占到优势。因为熟人来自美国，所以哈默对美国的情况有些关心，便对罗斯福的“新政”发生了兴趣，因为他知道无处没有生财的道路，就搜集来大量有关新政的信息进行研究分析。发现“新政”一旦实施，就一定会废除美国1920年公布的禁酒令。他便祈祷罗斯福竞选胜利登上总统宝座，随即出台“新政”出台。事实证明，哈默很有商业眼光，认为“新政”出台，禁酒令的废除，酒类市场会随之得到发展必会导致酒业的兴隆，同时也会需要大量的酒桶。

他知道美国人最喜欢的酒是啤酒和威士忌，他还知道这两类酒的盛放都需要一种经过处理的白橡木制成的酒桶。这一信息使得哈默盼望罗斯福的上台。没多久，罗斯福果然当选为美国总统，便要出台“新政”。哈默在俄国生活了多年，知道俄国有丰富的白橡木，可作为供应制造酒桶的渠道。他看准这一情况，立马决定在美国支起了小小的分厂，并着手向俄国有关单位订购了几船白橡木，便制造起以自己名字命名的哈默品牌的酒和酒具。当哈默的酒桶从生产线上不断地运送出来时，很快罗斯福的“新政”开始实施了，废除禁酒令真的成为事实。这时被禁止用粮食生产酒类已多年的美国酒厂，为了满足人们对酒的大量需求，纷纷恢复啤酒和威士忌酒的生产，各地的酒厂当然需要大批的酒桶了。哈默的酒桶如及时雨一般满足了酒厂的需求，售价甚为可观。哈默品牌的酒品也相继有了销路，哈默特公司也从此走上了兴盛大道，从此，哈默也“日富一日”。

我们可以想象一下，如果哈默自始至终对信息不太重视，对“罗斯福要当总统”的信息不收集、不做深刻的研究分析、并以其影响现实的决策行为，那么哈默境况是可想而知的。哈默的命运会是另外一种状况，重辟道路，走向艰苦的岁月，根本不可能富有起来。

所以，对于商人来说，信息是非常重要的，要能及时地抓住信息，抓住信息里的钱。

库路特是一位著名的富豪，他是佩塔提克瓦人。但他出生贫寒，母亲忍受不住贫寒，就丢下他们父子离家出走了。库路特父子两只能相依为命，他的父亲在邻居的帮助下做起了小买卖，父亲很节省，小买卖越做越红火，不到五年，父亲把小买卖扩张成小商品商店，库路特的生活才有了改善，并且走进大学读营销，他想毕业后帮父亲做生意。结果毕业后，父亲让他自己找门路，另谋发展，他找到了一个销售家电的工作。库路特善长营销，头脑敏捷，能说会道，这样，为家电公司赚得年利润15万美元，业绩好的时候，利润最高可达上百万美元。很快，库路特被提升为营销的经理。这时，计算机走入家庭，库路把持家电公司扩充业务，引进计算机、网络设备，后来，把原来的家电公司改名为经贸公司。这使他每年有百万美元的收益。经过四年的奋进，库路特已有资产上百万美元，就组织了几个要好的朋友，拉拢了几位同事，合作创办了里尔蒙公司，开始了他的征程。里尔蒙公司给他积累了经验和财富，使自己的价值得到了进一步的提升，扩大了公司的规模，成为市内最大的综合信息公司，创收益上千万美元，库路特成了知名的人士，这使他一路顺畅地走入第二个生意投资贸易，使他的事业节节高升，不到四年时间，资产从上千万美元到上亿美元，一跃成为了大富豪。

里尔蒙公司建于1993年，初期时参于一些计算机和通信的网络业务，资本运营恰当，致使资金雄厚，资源丰富，在10年的发展时间里，拥有26个子公司，职工近万人，由网络公司变成综合信息公司集团，在佩塔提克瓦是一家最大的信息公司。就它的一个子公司库路特精密公司，是为全国的投资公司服务的，主要向他们提供各个行业市场行情、运作能力、战略方法技巧等方面的信息情报，1998年到2003年时，由利润只有47亿美元猛增至2700亿美元，增长金额几乎6倍，被评为2003年度《富豪》最具发展潜力的公司。

在参于到投资公司服务的这个过程中，库路特对投资这一行业产生了浓厚的兴趣。于是他就有了投资搞项目的意向，便开始捕捉信息，从中了解到当时的电子市场的需求是处于供不应求的状态，但在北美洲有个叫贝尔麦的人发明了一种新的电子仪器，它能够使电子仪器的产量得到大规模的攀升。他以超前的意识发觉自己需要捷足先登，抓住这一时机大赚一笔，一定是前途无量。于是他马上告诉了好友福斯特，福斯特也有这个意向，两人合计把全部资本抽出来投资办电子制造厂，但资金还不够，需要再从银行贷一些钱，作为周转。福斯特信心不足，不想太冒风险，他认为，把所有的资金都投入到一个地方，弄不好结果是连本带利都会失掉。库路特却是信心十足，认为这是一个大赚一笔的机会，势在必行，先下手为强，肯定会发大财，值得下个大赌注。福斯特在库路特的劝说下，准备一试，于是，两人分头去找厂地。经过三四天的努力，福斯特终于看中城外一个被人废弃的荒地。就找到这块土地的主人哈曼先生，哈曼先生听说要在这块土地上办电子制造厂，开价每亩2000美元，这还是今天的价格。福斯特打电话与库路特商量。库路特看到时机不能再拖延，立即决定把那块地买下来，不然这位土地的主人就要把价格涨到4000美元了，误了时机，又多破费了钱财。于是，库路特的工厂在这片荒地上竖立了起来，开始了步入征程。投资钢厂的事办下来还算顺利。使他们从最初资本100万美元，到后年利润上升为500万美元、1000万美元，2003年时利润已达到4000万美元，这样一来，库路特的资产一下升值到了上亿美元。

这种做法带有破釜沉舟的味道，它是适用于像库路特这样具有雄才大略的创业者。从他的例子中我们可以看出，采用这种手法，你就必须有很好的判断力和办企业的信心，否则你就抓不住信息，再好的机会也可能从你眼前溜走。

伯纳德?巴鲁克是美国著名的犹太实业家，他同时又被誉为**家和哲人，他就是一位重视信息，善于抓住机会的人。巴鲁克于30岁之前已经由经营事业而成为百万富翁。1916年，他被任命为“原材料、矿物和金属管理委员会”主席，还被威尔逊总统任命为“国防委员会”顾问，后来，他又担任了“军火工业委员会主席”。1946年，巴鲁克担任了美国驻联合国原子能委员会的代表，并建议建立一个国际权威机构，以控制原子能的使用和检查所有的原子能设施，即著名的“巴鲁克计划”。无论生前死后，巴鲁克都深受人们的尊重、敬仰。

刚开始创业时，巴鲁克像所有人一样很艰难，但就是犹太人所具有的那种对信息特有的敏感，使他在一夜之间变成了富有之人：1898年7月3日晚，28岁的巴鲁克正和父母一起呆在家里过周末，惬意地听着广播。忽然，广播里传来消息，西班牙舰队在圣地亚哥被美国海军消灭，这也就意味着美西战争快要结束了。

这天恰好又是星期天，第二天才是星期一。按照惯例，美国的证券交易所在星期一都是关门的，但伦敦的交易所仍在正常营业。巴鲁克立刻认识到，股票的起伏一定会很大，如果他能在黎明前赶到自己的办公室，就能大发一笔。

在当时，小汽车尚未问世，火车在夜间又停止运行。在这种似乎束手无策的情况下，巴鲁克却想出了一个绝妙的主意：他赶到火车站，租了一列专列。终于使他在黎明前到了自己的办公室，在其他投资者尚未“醒”来之前做成了几笔大交易，他的预想成功了，赚了很大一笔钱。

就获得信息的时间上，巴鲁克并没有占先机，但在如何从这一新闻中解析出对自己有用的信息，据此做出决策，并采取相应的行动上，巴鲁克确确实实地占据了先机，掌握了主动权，抓住了信息里的钱。

对于生活长期缺乏保障的犹太人来说，有时一个信息就可能决定自己的生死存亡。在这种与命运交战的漫长生涯中，犹太人培养出了对信息的高度敏感性。犹太商人对商业情报相当重视，他们认为只有善于收集信息，开发有价值的信息，才能在商海之战中掌握住主动权。

犹太人认为，想要把生意做好，就不能盲目行事，必须知己知彼，而要做到这一点，首先必须利用必不可少的情报与信息手段。在这一方面，犹太人向来是不惜花费财力和精力的。当一家日本的某大型企业面临破产时，远在美国的犹太商人会第一个获得消息，而许多日本国内的企业家却一无所知，反而要从犹太人那里套出一些消息。

只有善于抓住信息，开发有价值的信息，才能在商战中获得主动权。

对信息的敏感，使犹太商人独具慧眼，对信息的“猎取”，使商场战略能够竞相取舍。书报、杂志、电视新闻、街头广告处处都会找到使你企业发展的信息。犹太人的企业普遍重视研究和利用各方面的信息，致使经济能够从战后的瓦砾上迅速腾云。信息产业的兴起并成为国家经济的实施战略的重要机构。很多企业都设有专门的信息奖励基金，不断激励员工收集各种信息，就连休假到国外旅游都不忘收集当地信息。信息的收集，形成战略，把企业从倒闭的边缘拉回来，从而走出低谷的事例很多，他们的成功基于建立准确的情报信息，从中掌握信息的因素，加以分析，进行筛选，并做总结，形成战略意识，结合整个大的市场形势，依据自己的经营能力，迎合外界环境，做出有效的对策。

所以，犹太人认为熟练掌握一些现代通讯工具，随时了解收集捕捉外界的信息是必不可少的。因为也许你身边一个不经意的信息，都很有可能使你创造出一笔惊人的财富。及时地抓住信息，就等于抓住了财富。

7．活用手中的钱

怎样才能活用手中的钱呢？这个问题似乎已经成为犹太人经商的一门大学问，他们运作的变钱术是不作存款，而作现金运转。在一般人看来，银行存款和现金相比，当然是现金比较比较可靠，既不获利也不亏损。小心谨慎的犹太人当然在二者择一的条件下选择了后者。因为在犹太人看来，“不减少”正是“不亏损”的最起码的做法。想借助银行存款求得利息，是一件不大可能的事。

通用汽车制造公司是美国著名的企业，公司的高级专家赫特曾说过这样一段耐人寻味的话：“在私人公司里，重工业要的是把手中的钱如何用活。”

这个道理很多善于理财的小公司老板应该都明白，但并不是所有人都会真正地利用。通常情况下，公司一旦略有盈余，他们便开始胆怯，不敢再像创业时那样敢做敢说，总怕到手的现钱因为投资失败而又没有了，赶快存到银行，以备做应急之用，认为这样才有安全感。虽然确保资金的安全乃是人们心中合理的想法，但是在当今飞速发展、竞争激烈的经济形势下，钱的用途应该是扩大投资，使钱变成“活”钱，来获得更高的利益。这些钱完全可以用来购置房产、铺面，以增加自己的固定资产。10年的时间过去后，我们再回头看看，你就会感觉到比存银行要增很多利，看到活用手中钱的好处。

当然，并不是每个人都可以做到这一点的。这主要是愿意去冒风险当老板的人毕竟是少数，一般人看不到自己的美好前景，不敢冒险，也就是人们常说的没有进取之心。

人们都知道，银行存款是生息的，只要有存款，便能获得利息收入。而现金是不生息的，手持现款是多少，若干年以后，它还是以前的价值，并不增多。这样看来，银行存款比手持现款更有吸引力。既然这样，犹太人为什么这么“傻”，宁可守住一大堆现款，而不愿意把它放在银行里让它不息地“繁殖”呢？

其实，犹太人可不是这样的傻子，他们这样做一定有他们的道理。天生有数学头脑的犹太人，早已算好了这笔令人惊讶的账。他们算完这笔账后就有了充分的理由：银行存款虽然可以得到一笔利息，但是物价在存款生息时间不断上涨，货币价值随之下降，尤其是存款本人死亡时，尚需向国家缴纳遗产继承税。因此，手中有现款时，财产既不增多，也不减少。犹太人不会选择把现款存入银行，有人不禁会问：“家财万贯的犹太人到底怎样保护现款找到了安全之处——银行。他们不存款于银行，而是把自己的钱放在银行的保险柜里。

田藤先生具有“银座的犹太人”之称，1968年他访问美国服饰用品商狄蒙德先生时，曾参观了他的现款保险柜。狄蒙德先生领他到银行地下室放置保险柜的昏暗地方，找到并打开了那放满现款的保险柜。滕田先生十分惊讶地发现保险柜里装着现行的各种纸币，也有五六年前的各种旧币，还有金块，约合日币二三十亿元。如此巨大的财产，狄蒙先生竟然能安心地放在这个地方。因为银行是个极其安全的地方，有一流的安全防卫措施，专门的防卫人员，把现款托放于此，完全可以高枕无忧。

现款可不是随便能放置的东西，因为必须要有一个安全的“藏身”之地。聪明的犹太人巧妙地利用银行的安全设施，在银行的安全角落安放现款的保险柜即使拥有亿万现金，也不会担心钱会被盗掉。

犹太人这种“不作存款”的做法是一门资金管理科学。俗语讲：“有钱不置半年闲”，看似一句简单的一句话，却是一句非常富有哲理的生意经。就是说做生意要合理地使用资金，千方百计地加快资金周转速度，减少利息的支出，使商品单位利润总额两者都得到相应的增加。

犹太人很善于精打细算，他们清楚地明白一点就是把钱存入银行年息最多也不过10%左右。然而如果把钱投入做生意或生产项目，假如利润回报率为10%的话，一年滚动周转4次，就可获得40%的增值。如果对市场走势观察分析准确的话，每次周转会盈利30%或更多些，那么一年滚动周转4次，所获得的利润就远远超过了100%。所以，犹太商人乃至普通百性，一般都不会把现款存进银行，即使一时未寻到有利的投资目标，他们宁可拿着现金，等待一个适合的时机投资。

犹太人奉行现金主义，这可能与他们长期遭到迫害、排挤有很大的关系，他们在许多国家都多次遭受排挤、被迫流亡，而每次排犹活动都会把他们全部的财产没收，能逃生者都是因为有现金在手。这种历史教训使他们对现金的看重与其他民族的金钱理念不同，形成了现在这种“现金至上”的观念。犹太商人做生意，是以现金为标准的，不愿意赊账。他们在对贸易伙伴的信誉评估时，首先考虑的是他的公司值多少钱，他的财产可换成多少现金，然后在此基础上与其做生意或确定价格条款。他们认为，世事多变，风雨无常，一旦有什么天灾人祸发生，除了现金钞票外，再也没有任何东西可以让人重整旗鼓了。

现在，商人们更多的是利用账户和支票做生意，很少用到现金。犹太人也已走出自己的民族传统，但是他们仍然认为存款求利划不来。不过这已经有了新的含义，就是尽量不要存钱，而是让钱一直处于流动状态，活用手中的钱赚钱，钱生钱，让钱像滚雪球一样越滚越大，越滚越多，充分地利用手中的现钱让自己的财富越积越多。

8．“78：22”的宇宙法则

78：22这个宇宙大法则，《塔木德》中的解释是这样的：众所周知，自然界空气中氮与氧的比例是78：22；在正方形中，如果其面积为100，那么其内切圆的面积也约为78，正方形其余部分的面积也刚好是22。由此可见，78：22是大自然中一客观的大法则，人力无法抗拒。试想，如果人类造出一个氮氧比例为60：40的空间，人类一定无法生存下去；同样，若把人体中水分的比例降为60%，那么人也会死亡。当然，这个比例可能有时候有偏差，但其正负误差是不会超过“1”的。

犹太成功商人们的生意经就建立在78：22法则之上，犹太人做生意就是遵循这个法则，按78比22来分析很多商业间的关系。

犹太人认为78：22法则是神秘和神圣的。由此出发，犹太人把78：22法则视为稳定而又和谐的宇宙法则。犹太人认为，这种法则是上帝的宇宙大法则。人无法推翻宇宙大法则，只要在此大法则下经商，就绝对不会亏钱。

举个例子来看，假如有人问，世界上放款的人多，还是借款的人多？一般人都会回答：“当然是借款的人多。”但是，有着丰富经验的犹太人的回答却恰恰与他人相反。他们一口咬定：“放款的人占绝对多数。”

而事实也正是这样，就银行而言，总的来说，它是个借贷机构。它将从很多人那儿借来的钱转给少数人，从中赚取利润。用犹太人的说服，放款人和借款人的比例是78：22。银行利用这个比例赚钱，就一定不会吃亏。否则，银行就有破产的危险。

在经商过程中，犹太人也把这个法则作为基础。

犹太人认为世界财富的78%为22%的富人拥有，为他们服务，就可获得78%的利润；而对只拥有剩余22%财富的78%的普通人，也只能赚取22%的微薄利润。因此，有的物价可定得到78%以上，有的却必须低于22%。经营时，要把78%的精力用来让合作伙伴相信自己，建立信誉，22%才是铁面无情的金钱交易。正因为如此，犹太人做生意的眼睛总是盯着22%的富翁手中78%的财富。他们发现，现在只有22%的人懂得“宇宙法则”，所以，他们经商时总是胸有成竹的，给人留下的印象也是信心十足的。

1969年12月，一位外国的钻石商去访问一家东京的百货公司，请求该公司为他提供一个销售钻石的专柜。但百货公司的经理不同意，认为钻石买卖在年关季节是不能做的，虽然买主都是些有钱人，但他们也不会拿钱去购买钻石。无奈之下这位犹太裔钻石商只好在考察了一个郊区分店的环境之后，认为虽然地处偏僻，顾客少，但还是可以做买卖的，说服这个位于市郊的分店为他提供一个专柜。于是他让纽约的经销商将钻石发到了东京，并迅速展开“年关打折送礼”的促销活动。正式开售的第一天，营业额就达到300多万日元。以后的几天这位犹太裔钻石商还在近郊和四周地区同时展开大促销，结果，平均每处的营业额竟然都超过了5000万日元。

东京的总公司看到犹太裔钻石商如此成功，连忙同意在百货公司的总店提供一个柜台给他，但多少还是有些犹豫。因为已在近郊设了点，所以估计营业额不会超过1000万日元。但这位钻石商不以为然，他宣称在总公司的月营业额一定会达到3亿日元。结果，仅第一个月的营业额就达到了1.2亿日元，两个月后，果真突破3亿日元大关。这就是一则精明犹太商人成功运用78：22经商法则做成功钻石生意的典型。

从某个角度来说，钻石是种高级的奢侈品。在一定程度上它是高收人人士的专用消费品，普通收入的人士很难买得起的。从一个国家拥有巨额财富的统计比例来看，高收入的人比普通收入的人远远要少，所以，很多商人都认为：消费者少，利润绝对不会太高，可是犹太商人却发现，高收入的人虽为少数，但他们持有的钱财却占据了大多数。依据78：22法则，普通收人的人与高收入的人比例为78：22，但从财富分配看，高收入与普通收入的人财富比例也是78：22。那么，犹太人要赚的就是78：22中“78”的钱。这样也就不难发现这位犹太裔钻石商赚钱的秘密了。钻石在东京是少数有钱富商的消费品，这些富人却占据着“78”的钱，在实际的钻石买卖中，尤其在地处东京的繁华地段，全国名流大亨多数聚集在此处，78：22法则很快得到了验证，那位犹太人是成功的。

20世纪末，包括卡耐基在内的一批美国心理学家提出的情商理论包含了犹太人的宇宙大法则道理。现代的心理学家普遍认为情商水平对一个人的成功有着重大的影响。下面关于情商的一部分内容：

一、一个人一生的成功：78%靠情商，22%靠智商。

二、成功者78%的机会由不到22%的朋友提供，这些22%的朋友对他们的生活起到了重要的作用。因此，数量少但交情深厚的人际关系远胜于广泛而肤浅的人际关系。

三、对自己做一个正确的评估，找出78%的一般优势和22%的最优优势。努力发展最优优势可以轻松迈向成功。

从事经商之路，要想多赚钱，就要和富人打交道，要了解他们需要什么，这样才能赚大钱。因此，犹太商人主张经营看似大大高于普通人消费的奢侈品，因为少数人完全拥有多数人的钱来购买高级皮包和钻石，经营“奢侈品”一定能取得很大的成功！因为它遵从了78：22的宇宙法则。宇宙法则“78：22”看不见、摸不着，但它根深蒂固生长在犹太人心底。由于遵循运用了这一法则，犹太人成了最有钱的民族。

迈耶?罗斯柴尔德本来是生活在德国的犹太贫民区的，但他仅花了几年时间就建立起来世界上最大的金融王国，实现了由穷人变为金融大亨的美梦。除此之外，罗斯柴尔德家族控制着当今世界上重要的黄金市场，可以说是会赚钱的犹太商人的典型代表。

迈耶10岁时开始向父亲学习经商，少年时代就培养出了对古钱币和其他古董的强烈兴趣。迈耶是从零开始的，他积累着从富人那里赚到的小果实，并抓住商机积极拓展。在认识到“78：22”法则后，他开始拟定计划将这些古币做成精美的记录卡寄给他认定的顾客。他认为销售这些奢侈品最有效的方法是接近最有购买力的贵族，他们占据有“78”的钱，迈耶在这条通往宫廷的销售之路上艰辛地努力着。不久当地的领主比海姆公爵召见了他，迈耶不惜以极其低廉的价格卖给他自己收藏的珍贵古币，为他日后建立罗斯柴尔德财团打下了坚实的基础。

迈耶清楚地认识到：最有效的途径就是向最有权势和财富的人推销他的产品。于是采取一种舍弃目前小利而获得长远巨额利润的经商法则。他用高价把这些古钱币收集起来，有意地以低得离谱的价格出售给比海姆。从此以后，比海姆经常帮助他收集古币，替他介绍买主，他从中获得了数倍的利润。迈耶日后长期采用了这种策略，最初为那些有钱的贵族、领主、大金融家提供情报，为之服务，然后再从这些强势人物身上赚到利润和财富。爆发法国大革命时，比海姆那时已经是欧洲最大的金融家之一，并从事着大宗的军火买卖，将自己庞大的资金借给了君主和贵族以赚取高额利息。此时，已经45岁的迈耶又从这场战争中获得了一笔惊人的财富，从19世纪以来的100多年里，罗斯柴尔德家族的财资产共积累的4亿英镑。

所以说，素有经济帝国“红色之盾”荣誉之称的罗斯柴尔德，是又一利用78：22法则成功的典范。

巴莱多是意大利著名的经济学家，他对经济行为研究得出的结论与犹太人的宇宙大法则道理相同。巴莱多认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约22%，其余78%的尽管是多数，却不是最主要的，这个法则在经济学中被称为巴莱多法则。下面是经济学的部分理论和实践：

一、78%的优良业绩由22%的客户带来。因此为了创造出更高的优良业绩，要重点做好22%顾客的工作。

二、在单位中22%的人通常代表78%的人的发言权；在销售公司里78%的销售额由22%的商品带来；在经营上，22%的企业控制78%的市场。这揭开了“风险最小化、利润最大化”的神秘面纱。

三、78%的投资者只想着怎么赚钱，而22%的投资者考虑到赔钱时的应变策略。结果是22%的投资者能长期盈利，78%的投资者常常赔钱。78%的投资利润来自于22%的投资个股，投资收益有78%来自于22%笔交易。

四、成功的投资者和经营者用78%的时间学习和研究，用22%的时间实际操作；失败的投资者和经营者用78%的时间实际操作，用22%的时间来后悔。

“78：22”法则的正确性可以从商业活动中的很多例子中得到证实：生产和经营汽车的企业要比生产和经营自行车的企业赚钱多，这是因为买汽车的人是富人，即22%的人；而买自行车的人是普通人，即78%的人。卖珠宝首饰的商店要比卖普通服饰的人富有。因此，从事以富有者为服务对象的行业，生产经营富人需求的产品能赚到很多钱，并且是很容易赚到的。

犹太人做起事情来总是有充分的自信，也是因为他们觉得掌握这个“法则”的人永远只有22%，那就是他们犹太人。78：22的宇宙法则虽然看不见、摸不着，但却根深蒂固地生长在犹太人心底。因为洞悉了22：78的奥秘，他们才能赚取天下财富，成功富有的犹太人。

9．善抓机遇是犹太人经商成功的最大驱动力

机遇，是一种在瞬间就能决定人生和事业命运的东西，如果抓住了机遇，那么就彻底地改变了自己的前途命运。机遇，是瞬间的命运。也正是因为犹太人深刻地认识到这些，他们才成为最富有的人。

犹太拉比们时常这样告诫人们：“抓住好东西，无论它多么微不足道；伸手把它抓住，不要让它溜掉。”

《塔木德》中中也有讲机遇的，是这样说的：“机遇是一个美丽而性情古怪的天使。她倏尔降临在你的身边，如果你不太注意的话，她又将翩然而去。”

不是没有机会，则是有些人没有善于发现机会的眼睛，机会往往属于那些善于行动的人。从前，有三个犹太人在一起散步，其中一人忽然发现前方地上有一枚闪闪发光的金币，他的眼睛顿时凝固了！几乎是同时，另外的一个人也大叫起来：“金币！金币！”话音还没落，第三个人就已经俯身把金币拾到手里。第三个人就是能及时抓住机遇、善于行动的人。

总会有机会的，而它往往属于那些流下辛勤汗水的人。他们一直在为自己的理想和目标而拼搏着、奋斗着，在他们的潜意识里，聪明、智慧、创新都整装待发，他们已经有了敏锐的洞察力，他们能以独到的眼睛抓住稍纵即逝的机会，并使它得到充分地利用。

商业化的社会没有什么等式可言，当你抱怨生意难做时，也许有人正点钞票而累得气喘吁吁。这里面的奥妙就在于：在别人眼中，破铜烂铁也等于一笔财富。

对商人来说，机会非常重要，把握住了机会，也就把握住了财富。《塔木德》上说：“任何东西到了商人手里，都会变成商品”。真正能实践这句话的也只有犹太人，因为他们是《塔木德》忠实的信徒。

当别的民族的人都在为自己是否会显得过于精明而瞻前顾后拿不定主意，甚至将那个精明的点子暂时搁置一旁的时候，犹太人早已经着手做了。犹太人能迅速做出判断，把握机会，其他民族的商人败在犹太商人的手下，也是情理之中的事。

犹太民族有一句话：“幸运之神会光顾世界上每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好迎接她时，她就会从窗子里飞走。”显然，我们的周围到处存在机会，只要我们时刻做好准备，就可能把机会变成机遇。犹太人告诫孩子要时刻准备着迎接机会的到来，同时在发现机会的同时还善于利用机会、把握机会，只有这样才能拥有更多的财富。

1984年，尤伯罗斯把向来都是巨大亏损的奥运会卖出了天价，从此奥运会身价百倍。虽然万物可商，真要做到最好却要商眼锐利，敏于先机，思想解放和智识过人等诸方面的原因，而这些一般人百求难得的东西正是犹太商人的特长。包括上面提到的奥运会，现代世界的许多原先非商业性领域，大多是在将兴未兴之时，被犹太商人率先打破封闭而纳入商业世界的，例如收藏业和娱乐业等。

在现代这个商业性的社会中，商机的获得与战场上战机的获得同样重要，它们都是一种主动权的掌握，掌握了主动权就有了胜算的把握，失去主动权就意味着市场被竞争对手占有和分享。同时，获得商机也包含着这样一层意义：无论是在商品上还是在地域上，要有别人之所未有，到别人之所未到。商场上的先机往往意味着你要尽可能地做独家生意，你的商品无论是品质还是价格都应该是独一份，舍此无他，你要到别人还没有开发的生意场上去，在别人还都没有拥上去之前好好地赚上一笔。

我们来看这样一个故事：1946年，一对犹太父子来到美国，在休斯敦做铜器生意。20年后，父亲死了，临死前，他教导儿子说：“处处蕴藏着商机，关键在于你自己如何去发现、把握。”之后，儿子独自经营着那家铜器店，儿子始终把父亲的话牢牢地记在心里，他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的弹簧片，做过奥运会的奖牌。他甚至把一磅铜卖到3500美元，这时的他，已是麦考尔公司的董事长了。

然而，真正让他扬名的并不是这些，而是纽约州的一堆垃圾。1974年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的大堆废料，向社会广泛招标。但几个月的时间过去了，没人应标，因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，稍微有些错误就会受到环保组织的起诉。

当时，“儿子”正在法国旅行。听到这个消息，他立即终止休假，飞往纽约。看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，他不发一言，立即与美国政府签订了相应的协议。

消息被传开之后，纽约许多运输公司都在偷偷发笑，他的许多同僚也认为废料回收是吃力不讨好的事，并且，能回收的资源价值也有限，这样的举动实在是太愚蠢了。

在很多人都等着看他笑话的时候，他已开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像，旧木料则加工成底座，废铜、废铝的边角料则做成纽约广场的钥匙。他甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都包装起来，卖给一些花店。

看到这里，结果已经可想而知了，这些废铜、边角料、灰尘都以高出它们原来价值的数倍乃至数十倍卖出，且供不应求。不到3个月时间，他让这堆废料变成了350万美金，与原来相比，每磅铜的价格翻了1万倍。

所以，想要获得财富，就要学会主动创造机会。首先，要多学本领，不掌握真才实学，再多的机会，你也不会认识，就更不用说去抓它了；其次，要多接触社会，了解社会，如果你整天呆在家里，希望天上掉馅饼给你，那可能吗？社会是你迈向成功的实验场，机会就在社会这个大舞台中徘徊着，它正等待着有理想、有抱负、有行动的人去发现它、亲近它；再次，多结交一些人，特别是一些能够帮助到你的人，因为一个人的力量总是有限的，一个人的思维也是有限的，正所谓：“当局者迷，旁观者清”或许朋友稍微的指点，就会使你茅塞顿开，智如泉涌。

犹太人有句名言：没有卖不出去的豆子。如果卖豆人没卖出豆子，他可以把豆子拿回家，加入水让它发芽。几天后，豆子就会长成豆芽，这样卖豆子的人就可以改卖豆芽。如果豆芽卖不动，那么干脆让它长大些，卖豆苗。而豆苗如果卖不动，再让它长大些，移植到花盆里，当作盆景来卖。如果盆景卖不出去，那么就再次移植到泥土里，让它去生长，几个月后，它就会结出许多新豆子。一粒豆子变为许多豆子，这难道不是一个更大的收获吗？其实，这就是告诉我们：机遇只垂青有准备的人，机遇靠自己去创造。

犹太人相信，任何机会都不会自动降临，它总是属于有头脑的人、有行动、有准备的人。

10．把握流行趋势赚大钱

犹太人有这样一种赢钱术——“越是流行的东西，越有钱可挣”，他们对此坚信不移。当今社会市场瞬息万变，能够把握一种流行趋势是一件非常困难的事。这就要求每个生意人在做出决策前，必须对市场仔细研究、分析一番，不仅要赶上潮流，而且还要超前于潮流。

现在这个社会，人们的需求不断变化，市场也在不断变化，今天畅销的产品，明天就可能会无人问津，它就像是跳舞一样，快于节奏或慢于节奏都是不行的。因此，要操纵好顾客的心理，抓住机会，就需要从这几方面进行观察：首先的一点就是市场上的流行风：犹太洲商人认为，消费者购买的行为趋势，是紧随着市场的流行风而产生的，所以抓住市场的流行风，投入产品，才有成功的可能。

克士顿是以色列的汉堡大王，他发迹史也体现了这种流行观。这使他们成为一流的商人，拥有上百亿美元的资产。

另外，克士顿因为汉堡包而大发财，但他的财路并不仅仅这一条，诸如钻石、时装、高级手提包等他也做。在营销过程中，他把购买对象定位在上流社会的有钱人，瞄准他们的流行趋势，然后在钻石的花样，服饰的色彩，手提包的样式，根据有钱人的喜好进行一些特殊的设计。他的产品一经上市，不仅会大受欢迎，而且还会成为一时的时尚，在有钱人中盛行，而且历经20年路程，从来没有“大甩”的事件发生。当然，克士顿先生之所以能够获得到这样的成就，这样的成功，都是靠着“战胜竞争对手，善于从实际出发，灵活多变”这是他的经营战略，也是他取得如此大的成功的基础。

另外，还有一个地方是很关键的，那就是克士顿知道进行服饰方面的营销时候，因为各国的人都有着各自不同的特点，这就需要量身制作。所以，在那些只知随风逐流的商人们，虽然在某一方面能够赶上有钱人的时髦趋势，但人情特色这一点并没有考虑到，各国风俗情况，视之度外，在营销中，恐怕避免不了亏本的出现。而克士顿先生的做法，要比一般人精明很多。

在现代这个瞬间万变的市场中，能够把握流行的趋势是很高明的。做生意之人一定要分析市场走势，研究它的流行程度，以选择“攻击”的对象，因为，人们的需求不同，市场的需求量也就不同。在追随流行风的同时，它的流行程度也要考虑到，要适势投放产品，这样才能取得成功。

当然，想要让某种商品流行起来，其中需要一定的诀窍。流行一般分为两种，一是起源于有钱人，二是发端于普通老百姓。发源于老百姓的东西一般来势凶猛，而且流行面广，但维持的时间却很短。而发源于富人的流行趋势虽然发展较慢，却可以持续很长时间。据犹太人统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行起来。而在这两年内如果能把握住流行趋势，那么，就可以发大财了。这其中的道理是非常简单的，人们常常会听到这句话：“人往高处走，水往低处流。”一般人都羡慕上流社会，而且愿与上流社会的人交往，上流社会中流行的衣饰、风格对一般人有很大的影响，使很多人跟风模仿，尤其是女性，少男少女的追星族就更不必说了。而犹太商人则常常利用人们这种“向上看”的心理去操纵流行趋势，把握住这种流行趋势赚大钱。

11．富人的钱最好赚

长期以来，犹太人都是一个弱势群体，他们无论在哪里都得不到平等的待遇，唯有在金钱面前享受到了平等与尊严。为了金钱，他们钱购买自己的生存权力，将自己的全部智慧与精力倾注于谋取金钱的商业活动之中。在所涉及的领域中取得超越他人的成绩。

犹太商人成功经商的哲学是：钱既然在有钱人的手里，我们就要赚有钱人的钱，这样才能够快速地赚大钱。

犹太人口中的“有钱人”指的就是经济条件允许自己追求高消费的人群，也就是“富人”。只要是品质较好的商品都是以昂贵的价格和好的质量与同类产品相比才显示出它们的档次高低。有钱人必然凭借他们的经济优势，以追求高品质、高价位的商品来突显他们的身价。因此，我们可以看出，那些百富翁们出门消费时，他们所到之处大部分都是的宾馆、饭店或商厦，也只有这类地方的商品价位才能使他们的消费欲望得到满足。

赚富有男女钱的一流商人——迪尼斯夫

一般来说，富有的男性喜欢高档产品。因为他们喜欢表现自己的身份和地位，渴望人们对他们尊重。所以像皮尔卡丹、马克西姆以及瑞士名表等高档商品则是他们的首选了。据男女的差别，分别对待，采取相应的策略，只有这样，财富才会滚滚而来，才能走向成功之路，创造辉煌。为此成功的人是数不胜数，典型的人物就是排在世界最前列的犹太富豪迪尼斯夫。重视品质使他们购买名牌，能够保证质量就是重要原因之一。

这些都是在数年的从商经商中，迪尼斯夫一点点研究出来的，他做生意时也把这一研究作为做参照：做烟草生意时，他了解到有些富有的男性对雪茄烟颇有独钟，就在雪茄上下功夫，他请来广告专业人员，为他设计一幕广告片，准备用它来打市场。不到一个星期的时间，那个人把广告方案上交给迪尼斯夫，他所设计的广告方案是这样的：“一个年轻美貌的女人为一个男人点燃一支雪茄烟，并微微一笑。”迪尼斯夫把这个方案让一位心理学家，让他提意见，心理学家看后对此表示反对，说：“雪茄烟是男性的狙犷、潇洒的象征，抽雪茄烟就体现了这种男子汉的气概；但很多女性对雪茄是极为反感的，甚至可以说是深恶痛绝，因为在她眼里抽雪茄烟的男性是野蛮、粗鲁。而这个方案却背道而驰，会遭到男性的冷落。”但是，迪尼斯夫还是觉得应该试一试。安排人去制作这部片子，不到半个月，片子拍成后，经过审核，他就亲自拿着它到国家电视台去办理广告的事务。很快这个广告在国家电视台电影插播广告时间段播出，连播出了一个星期，没想到有许多销售点纷纷打电话来要求进货，到了月底结账的时候，猛见销售额在直线上升，销售群体一向是男性居多，这回女性的购买率增多了21%。但从这以后男人对雪茄的硬汉形象淡化了。迪尼斯夫从中还发现了女性的钱非常好挣，他就到把目光就转到他的酒类生意上，在这上面大动脑筋。

一天，他派人把一些相关资料收集了过来，整理好后给他看，他就会对这些资料进行研究。从资料上看，酒可以作为馈赠礼品，是女性们喜欢做的事情，他发现了这一潜在的市场，利用女性的特点，想出对策，在酒瓶子和包装上大做文章。然后到厂家那里把这件事安排了下去。没多久，精美的酒瓶，和精致的包装盒制造出来了。他马上向销售部门布置了任务，从城市市场上撤回老酒，把新式的酒的放到市场上去。然后把撤回的老酒拿到边远的镇子上去卖。销售部门接到任务，立刻与各地的销售点取得联系，采取了行动。结果，年底报表显示，销售额明显地攀升了，创造出了年销售额为150万美元的喜人成绩。

迪尼斯夫在销售房子的过程中，发现了这样一个现象：男女在购买房子时，在一般情况下，男人购买房子的要求是宽畅、明亮，并有舒适感，因为男人在紧张一天工作之后，需要有一个能够使自己放松、舒心休息的地方，使男人像投入母亲的怀抱一样得到安慰，心里特别舒畅。而女性购买房子的要求是富有个性的、可以使自己感觉到自由。因为，她把家想象成自己人格的延伸，自己的化身，在这里可以找到自我，能够塑造自我，同时也希望能够拥有更多的空间，展示出自己，从而也能够让家与自己一起成长。

因为得出了这个经验，迪尼斯夫又从中得到了启发，又想到要做一次广告宣传。他就在运筹这件事情，过了二三天，一个方案已经渐渐地浮现在他脑海里了。于是，他把广告专业人员请来，对他说了他的想法，与该人员进行切磋，共同研究，最后确立了一个方案，就是对男性和女性购房意识的不同，用不同的手法把其表现出来。又是不到一个星期，那个人把广告的方案设计上交给迪尼斯夫，是这样的广告方案：“对于男人的广告画面：一幢小屋，窗户里伸出一双女性的手臂，似乎欢迎疲倦归来的孩儿，重回自己怀抱里的温暖。”

至于女人的广告画面则是这样的：一个美女平躺在地板上，突出她与房子浑然一体。”迪尼斯夫经过考虑后，接受了这个方案，并安排人把这部片子录制出来。不到半个月的功夫，片子出来了，经过审核，亲自把片子送到国家电视台。很快在国家电视台的黄金时间播出了，又连续播了一个星期。迪尼斯夫的房产公司有了名气，公司现存的房子，在短短几个月中就销售一空。公司又一次创造了佳绩，赢利上千万美元。于是他就又用这种男女有别各各击破的方法采用到了他的汽车生意之上，最后的结果也是大功告成，总赢利额达上千万美元。

经过数十年的奋斗与奔波，迪尼斯夫已经变得善于利用男女的差别，这成为他的发迹史中的特色，使他大获成功，成为一个拥有资产上百亿美元的人物。从而他的赚富有男女的风格、善于赚富人的钱也就被广为流传。

不得不承认这样一个事实：在高档商铺和富人做交易所得利润要比在小店铺磨破嘴皮做好几天的生意所得可观得多。富人的社交圈自然在常人之上，就拿交际应酬的频率来说，也比一般人要多，他们的消费观就是花钱买痛快。因此，针对他们就万不能经营低档货。虽然钱不是万能的，但现实中，钱对人所能产生的魔力却是不可低估的。如果经商者能够在了解有钱人的消费心理的同时，摆正自己的赚钱心理，那么，这个商人就真正地学会了怎样赚富人的钱。

当然，并不是所有有钱人的钱都是好赚的。为什么这样说呢？有钱人大多数都是吝啬鬼，对于自己的吃穿，大多数有钱人都不舍得花钱。不过，虽然他们舍不得在自己身上多花钱，但是，一旦事情涉及到他(她)的家人、企业、利润等等与他的切身利益相关的时候，他(她)们花钱就会毫不吝啬了。

根据上述文字所说，越是有钱的人，他内心往往越空虚，他们需要虚荣比实在更多，他们追求享受和欢乐更多。因此，如想要赚有钱人的钱，可以选择做下面几项生意：

1．经营现代流行，时髦商品。他们有钱人赚钱的时候，恶性循环熬更守夜耽误了许多青春年华，到了有钱的时候，他们会略感遗憾。因而他们想尽人生时间弥补过去，赶上时代的步伐，他们喜欢现代生活方式，穿吃住都要求比较高档时髦。而且，娱乐方式也趋向于现代电子游戏，高尔夫球之类，如果能够组织有钱人到外国观光，这也将是一门好的生意。

2．人推销虚荣，你可以帮助有钱人组织招待会，帮助其宣传，特写他个人的奋斗史，引见有关达官贵人之类。

3．经营具有富人标志的产品，这首先是有钱人经营的，但只要宣传的得当，形成“有钱人商品店”，你经营的东西将代表有一定收入的人。例如，前几年的空军皮革服和摩托车，就产生了这种“属于有钱人的”商品形象，在一个地区，总是有一种推崇。哪家卖的商品最高档，有钱人就光顾哪家，也就是说，哪里玩得够刺激有钱人也就往哪里去玩。

4．做有钱人的生意，饮食和健康是有钱人最大的追求。因此，保健、按摩和饮食服务也是容易赚钱的。

总之，世界上大多数财富掌握在少数人手里，只要掌握好赚钱的方法，有钱人的钱比一般人的钱容易赚。

12．瞄准女人

男人在外面工作赚钱，女人使用男人所赚的钱，这样维持正常的生活。所谓经商法，就是要想办法把别人的钱赚到自己腰包里。所以不论古今中外，如想赚钱，就必须攻击女人，来夺取她们的钱，这就是犹太人经商成功的法则之一。

犹太人认为，男人只愿意把钱花到购买权力上，权力虽是商品，但它是抽象的难以用实物形式提供的，所以，男人的钱难以控制。经商若想赚男人的钱，要比赚男人的钱难很多。

因为女人占用着人类大多数的衣服、化妆品和奢侈品。闪耀发光的钻石、豪华的晚礼服、戒指、别针、项链、高级女用皮包等商品历来是女人的专有物。瞄准女人，经营女人用的东西一定能获得丰厚的利润。

而且女性用品的种类非常多。没有一个女人嫌自己的衣物多。相反，她们往往会为一双鞋，去配上从内到外，包括帽子、皮包等一系列衣服。而等到配齐之后，又发现可能过时了，于是，又千挑万选地开始了下一轮的采购。

凭着自己独到的经商眼光，犹太商人千百年来面向世界各地妇女，他们不断翻新花样、变换品牌，大做妇女的生意，一次又一次成功地“袭击”了妇女的口袋，赚回满皮包的钞票。女人的钱虽然很容易赚，但是，做这类生意需要某种程度的经商才能，因为女人的兴趣爱好瞬息万变，潮流、时尚、市场行情瞬息万变，这一点并不是每个商人都能做到的。

让女人心动，就能从他们那里有所收获，因为女人比男人能花钱。有一定经商才能的人，如果能瞄准女人，就一定能获得成功。

《塔木德》中有种这样的说法：某个男人和一个女人吃饭，如果买单两人都掏钱，说明他们是朋友关系；男人掏钱，说明恋人关系；如果是女人掏钱，说明他们是夫妻关系。然而，无论他们之间是怎样的关系，金钱总是女人在花费，这是人类永远不变的市场法则。而聪明的犹太人则紧抓这一点，他们总结出了这样一则经商经验：如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反，如果商人想掏空男人钱包里的钱，拼命“瞄准男人”，这笔生意则注定会失败。因为，男人赚钱，女人花钱，从古到今这是一件理所当然的事情。并且，男人是这个世界的中心，而女人则是男人的中心。男人总是围绕着女人转，男人想尽办法讨得女人的欢心。男人一旦结了婚，女人就成了男人永久的资金保险库，女人也同时是家�的(财政部长)，在金钱这方面，男人还是得听女人的。

施特劳斯是个犹太人，他亲手创办起来的“梅西”公司就是专门经营女士用品的。施特劳斯最初是从童工开始，一直到小商店的店员。在那段漫长的打工生涯中，他发现了这样一个非常普遍的现象：买货的顾客中多为女性，即使有男士陪着女性来购物，最终是否购买还是掌握在女性手中。

通过自己长期以来的仔细观察和分析，施特劳斯认为做生意只要盯着女性，那么市场前景一定会是无限光明的。当他积累了一点资本，就自己开了一间小商店——“梅西”，专门经营女性时装、化妆品和手袋等等。经过几年的经营发展，小店果然生意兴旺，利润丰厚。他继续沿着这个方向发展，加大力度，扩大规模，公司的营业额得以迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，认为做生意瞄准女人是屡试不败的经营真理，于是接着开展金银首饰、钻石等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共有6层展销铺面，展卖女性时装的占两层，展卖化妆品的占一层，展卖金银首饰和钻石的占一层，另外的两层是展卖一些综合商品的。可见，女性商品在“梅西”公司占了绝对比例。施特劳斯经过30多年的经营，终于把一间名不见经传的小商店办成为世界一流的大公司，其中的成功与其以女性为目标市场的决定有着莫大的关系。

施特劳斯是这样，犹太人基延也是这种做法，做了一个定位，刚开始时就把目光盯紧女人。

首先，就是店面的问题，54街是纽约最为繁华的大街之一，犹太商人基延就把店选在了这里。他开了一家百货商店，当然这里的地理位置很好，每天来来往往很多人，但是，基延的生意却一点儿也不好做，开业头两三年，生意冷冷清清，别说赚钱了，连最初的投资成本都没有收回来，地段这么好，怎么会这样呢？基延百思不得其解。

问题究竟出在哪方面呢？想到这里，基延决定到那些生意兴隆的地方去考察。通过长时间的观察，基延发现了一个重点：平时光顾百货公司的女性有80%，而男性只占20%。并且即使有男人来商店购物，也大多是陪妻子，很少单独买东西。在这些女性顾客中，白天来的大多数是家庭主妇，晚上5点半以后来去的多是一些上班的女性。

掌握到这一规则后，基延决定将自己百货商店的营业对象锁定在女性身上。为了尽可能多地吸引女性，他分别针对家庭主妇和上班的白领小姐，将自己的营业面积全部用在摆放女性产品上，还把正常的营业时间做了改变，一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的实用衣着、衣料、内裤、厨房用品、手工艺品等实用类商品。晚上则将商店变成一家时髦用品商店，把整个商店布置得朝气蓬勃，以便迎合那些年轻的上班女性。光是袜子就陈列了几十种，迷你裙、内衣、精美饰品、香水等，陈列的都是年轻女性喜欢的样式和色泽。然而，不久后基延又要面对新的问题，那就是他的百货商店营业面积太小，是不可能完全模仿大百货公司的模式。基延面临着再一次的选择，要么是维持现状，继续将商品分为面向家庭主妇类和面向公司白领类；要么向专业化方向发展，只经营一类商品。经过慎重的思考，基延决定不再经营其他商品，专门经营袜子和内衣。

刚刚做过变动的那段时间，那些以前常来的顾客对这种经营方式很不理解，基延也因此失去了很多顾客，但基延坚信自己的选择是对的。果然，没过多久，这间专门经营内衣和袜子的女性用品专卖店的名声就传开了。很多女性购买内衣和袜子的时候都不约而同地去基延的商店。其他商店卖2.5元一双的袜子，基延尽量以最低价进货，然后以每双2元的价格卖出，同时大量增加袜子的种类。这样不仅为自己的利益着想，而且为顾客也提供了极大的方便。因此，基延的专业经营法大获全胜，在短短两个月的时间内，袜子的销售额就增加了5倍，当然，更多的女性顾客都纷纷光顾他的店。

经营袜子取得了很大的成功，基延也因此信心十足，他如法炮制内衣的主意也更加坚定了。于是他进口了当时法国最流行的款式，进行大量的精彩宣传。一段时间过去后，基延商店有世界上最流行的内衣的消息便席卷全国，许多女性闻讯赶来以先购为快。其实，当时的女性对内衣本来也没有什么特殊的要求，可是一旦出现新款式，马上就会形成潮流。事实上这种内衣同其他内衣相比并没有什么显著的不同，只不过穿上去会显得更加性感。因为美国女人在家里穿得相对比较暴露，这种内衣恰好适应了她对丈夫或男朋友的吸引和需要，所以销路大开，大把大把的钱都跑进了基延的口袋。

犹太人中有这样一句民谚：“从男人身上赚钱，要比以女人为对象挣钱困难十倍。”“赚钱的是男人，而用男人的钱养家的都是女人。”“钱是男人赚的，消费权却掌握在女人的手里。”“让女人掏腰包的机会要远比让男人掏腰包的机会多。”“盯紧女人，打动女人的心，这样的生意才能赚更多钱。”

瞄准女人，做女人的生意，一直以来都是犹太商人的一个看家本领。现在，这块“蛋糕”在犹太人那里做得越来越大。

现实生活中，精明的商家时刻都会注意着女人的举止行动。他们干些什么？喜欢些什么？他们选择什么？选择的方式是什么？等等，这些都有专人来研究。有位美国人叫米尔曼的，一次观察到妇女们穿的长丝袜很容易脱落，而她们一旦感觉到丝袜往下掉，就会躲到角落里偷偷地提上去，有的时候还会很尴尬。米尔曼看到这一现象，心想，在这世上，有多少女人在受到这个问题的困扰呢？

于是，米尔曼就在伦敦的地铁站选择了一个店面，做起卖袜子的小生意，专一出售不易脱落的袜子。投资规模不大，但生意却很好。在短短的六年时间里，米尔曼已在英、美、法三国开出了120多家袜子店。米尔曼让妇女们从口袋中掏出了4500多万美元，净盈利达到了470多万美元。

在某市中，有一个非常独特的服装商店，就在店面外的一个牌子上面赫然写着“男士不得入内”六个字。因为这家商店是专做女士生意的，并且是那种男士在场的时候女士不便试穿或选购的女士时装款式。营造出柔和的灯光、温馨的色调、轻曼的音乐、漂亮的导购，购物环境非常舒服。妇女们可以在店内自己拿，自己看，自己试穿，如需要咨询，可把具有专业知识的导购小姐叫来当参谋，他们会为顾客提供周到、热情的服务。

女人是服装市场的主力军，她们永远和服装市场是最佳伙伴。因为妇女具有追赶潮流的天性，而服装的千变万化最大限度地把她们的这种心理和愿望满足了。也难怪聪明多变的犹太人把女人用品定为“第一商品”，因为瞄准女人，就能赚到很多的钱。

雅芳集团可谓称雄世界，他们生产的化妆品年销售总收入高达62亿美元，是美国500强企业之一。该公司之所以能够成功发展起来，就是得益于其创办人麦肯尼尔所开创的营销攻略：雇佣女性营业代表，而且还对与女性客户的情感联络非常重视。

麦肯尼尔在1886年创办了加利福尼亚香水公司，后来又改名为雅芳化妆品公司。他主要聘请那些家庭主妇作为雅芳公司的营业代表，在当地的街道、住宅区或高层住宅楼房做香水等化妆品的访问推销。麦肯尼尔为这些女性代表的推销员制定了两条原则：推销范围定在自家附近，这样推销对象都是邻居熟人，便于情感联络；如果发现品质不合格的，都可以包换。

从1905年至20世纪60年代，雅芳的主妇营业代表由1万人发展到了30万人，今天已发展到500多万人，遍及143个国家和地区，提供两万多种女性用品。雅芳公司的董事会主席兼首席执行官钟彬娴女士，2003年10月来中国时谈到：“雅芳自创始以来，就致力于与女性建立互信的情感联系”，“建立的深入的人际关系”，我们是一家“比女人更了解女人”的公司。

纵观古今中外的成功商人们，他们都明白要想赚钱，就必须要把女人当作首选对象，把女人所拥有的钱赚进自己的口袋。犹太人总结自己的生意经揭示：男人从事劳动挣钱，女士使用男人挣得的钱来维持家庭生活。犹太人凭着这种对女性用品独特的经营认识，千百年以来，是犹太人把妇女生意做大的，面向世界各地妇女，不断变换品牌、翻新花样，妇女的口袋一次又一次的被他们成功地席卷了，把满皮包的钞票赚回了。据说在美国一段时期内，95%的女装都是犹太人生产。除此以外，皮包、箱包等小行业也几乎被犹太人控制着。

有人说他在自己将近20年的经营国际贸易的生活里，从犹太人那里听到最多的一句话就是“瞄准女人”。据犹太人说：这是犹太人经商法4000年的公理，因为是公理，所以不需要证明。

在商场中，各种价格不菲的商品被女人流连忘返地购买着，而犹太人则兴致勃勃地赚取他们世俗的上帝。犹太人经商法的第一公理——“瞄准女人”。

如果真要用什么证明一下的话，那么就是这样：“犹太人的历史，从《圣经?旧约》到1972年，正是5732年，在犹太人的月历上，印有‘5732年’的字样。犹太人5000多年的历史告诉我们，男人工作赚钱，女人使用男人所赚的钱，以此维持生活。所谓经商法，就是要席卷别人的钱。所以，不论古今中外，要想赚钱，就必须攻击女人，来夺取她所持有的钱。这就是犹太人经商的公理。所以，‘瞄准女人’就成了犹太人经商法的格言。”

13．厚利适销

做生意，传统观念都以“薄利多销”的经营方法招来更多的顾客，但是犹太商人觉得进行薄利竞争，就好比将脖子套上绞索，是一种非常愚蠢的做法。这又如“死亡赛跑”，是从被暴力政府压制下，商人被迫无奈以低价把自己的东西出售出去而演变出来的。他们还认为，同行之间开展薄利多销的战争，对方总是渴望以比其他竞争者更低的价格多售出产品，这样的心情并不是不可以理解的。但是，在还没有考虑以低价销售之前，为什么不想办法多赚取一些利润呢？假如大家都相互低价促销，那么商业世界可以维持多久呢？再说了，市场商业界也有一定的限制，只要消费者把自己所需要的商品买够了，就是出售的价钱再低，也不会有人要的，因为他们已经有了一份，再买一份对他们来说已经是浪费了，与其这样，还不如不去瞅便宜买它。

这就是犹太人一种与众不同的经商招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。犹太商人对“薄利多销”的策略持相反的态度，是有他们的道理的。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下下策？卖出去三件商品所获得的利润只相当于卖一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可以很好地保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你再想多销也是不可能的了，因为你的商品已经无人问津了。利润起码比高价出卖者少了很多，并把市场的后劲也一并毁掉了。

在经商活动中，犹太商人除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人占大多数。犹太商人选择这个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者即使想经营首饰类资本密集型的商品，他们也没有资本或力量。

在一些犹太公司，上司会经常给自己的职工一大堆厚厚的资料，对他说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最棒的，你一定会成为一个成功者的”。拿到资料后，如果你看看资料下方的假钱，你肯定会很惊讶的：“怎么这么贵呀，谁会来买呢？”可是，犹太老板会很有信心地对你说出一大堆的道理，说出高价出售是如何如何的正确，而且还会向你讲一大堆的道理，以此让你来信任他。于是，各种各样印刷精美的统计资料、小手册、卡片就飞到各地经营者的办公室里，他们在办公室里几乎每天都能够收到犹太人寄来的各种各样的资料。他们是这样想的：“价钱压低，这一举动就表明了你对自己的商品没有坚决的信心。我们的商品绝对不能廉价出售”这就是犹太人经商的信条之一。

其实，犹太商人这种“厚利适销”的营销策略是从有钱人的作为为着眼点的。这是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理无论是在西方社会还是东方社会，都比比皆是。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富有者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，就不会对价格太过计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”，这句话在富有者心中印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，使厚利策略得到很好的应用。

美国纽约的第42大街，有一家经销店专门生产经营服装生意，店主是一个犹太人，名叫鲁尔，那家店的门面不大，生意也不太好。为了改变现状，鲁尔专门聘请高级设计师精心设计了世界最新流行款式的牛仔服，首先在自己的店里销售。他对这一产品寄托了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，其成本每件为56美元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件衣服定为80美元，在服装产品中，这种定价已经是非常低的了。鲁尔想，就凭着店里衣服的新颖款式和低廉的价格，开业的那一天一定会开门大吉，发个利市。但是事情并不像他想的那么美，事实正好与他想象的相反。

为了他的新产品，鲁尔大张旗鼓地叫卖了两周，但前去购买者并不多。鲁尔的头都快气爆了，他铁下心来，把每件衣服的价格再下降10元出售，又呼天喊地叫卖了两个礼拜，但是购买者仍不见增多。估摸着低价之下，必有勇夫，鲁尔又降低了10元钱价格，这次的价格可以说是接近跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓。可除了吸引不少看客外，并没有几个真正购买的顾客，大部分购买者都是“落花流水春去也”，看过热闹之后就不会再光顾他的店了。

这下，鲁尔绝望了，他再也想不出任何办法，他只好自认倒霉，因此他也不再降低叫卖了，他让店里的人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。没想到广告牌刚挂出去，倒陆续地来了不少购买者，他们兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来是他的店员一时粗心大意，在40的后多加了个O，这样一来每件从40美元就变成了400美元了，价格一下子提升了10倍之多，但是购买者反倒大大地增多了，广告牌刚挂出一会儿，就卖出了几件衣服，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意变得越来越火爆。

一个月的时间过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，糊里糊涂地，但他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔，转而发了笔横财，高兴得不得了。只是他一直不明白，采取低廉定价法衣服一件卖不出去，为什么意外导致的高价反而扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期10倍的利润呢？鲁尔想，也许是自己上辈子积了不少德，天可怜之故。其实不然，这正是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对自己服装的要求很高，不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣与爱美之心。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为一开始他把价钱定得太低了，消费者都认为低价买不到好东西，穿到身上也会有失体面；当他无意中把价格抬高10倍的时候，购买者都以为价高而货真，所以大家都蜂拥而至。

还有一点是值得一提，鲁尔店里的牛仔服可以称得上是“奇”货，是地地道道的新产品，因此才能满足这部分消费者的需求。如果鲁尔店里的牛仔服是司空见惯的服装，毫无特色可言，他把价钱标得再高也销不掉，因为这类消费者主要看的是价格和衣服的款式。如果将来他们发现自己上了一个天大的当，那么，鲁尔的铺子非得被他们拆了不可。

人们都知道，物美价廉、薄利多销是一种十分有效的竞争手法，而这也正是符合一般消费者心理特点的定价策略。但是，这种销售方法并不是在任何地方、对任何人都起作用的。

犹太商人认为，“奇货可居”是经商者采取高额定价的基本原则之一。所谓奇货，不仅包括新产品、稀有产品，也包括名牌产品。对名牌产品，人们看重的是它的名气。换句话说，名气是它们的本钱。而名气哪里来，是靠高价格培养出来的。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势，赚取的利润也就相当高了。

现代人普遍讲究身份，爱慕虚荣者比比皆是，犹太人清楚地认识到了这一点。他们认为在上流社会流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。根据犹太商人的统计分析，上流社会的商品，一般在两年左右，就会在中下层社会流行起来，并且这种方法屡试不爽。

这其中的道理其实非常简单，介于上流社会与下层社会之间的中产阶级，他们总想进入富人的阶层，由于虚荣心的驱使，为了满足心理需求或为了面子，他们也会去购买富人阶级的时髦商品。

而一些生活在下层社会的人士，他们则往往力不从心，价格昂贵的商品消费不起，但崇尚富有的心理作用，总会驱使一些爱慕富贵的人行动，也不惜付出与其身份不符的代价而购买。这样的连锁反应，会使昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰，现在不是已成为各阶层妇女的宠物吗？彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭，连一些高级轿车似乎也成了大众的生活所需品。

由此可见，犹太商人的“厚利长销”策略有“醉翁之意不在酒”之意，他们采取这种做法是为了以后远大的市场着想。

14．不放过任何一个得利机会

犹太人的谋钱观念与众不同的，是因为他们认为“只要赚钱就行”，所以他们从不认为钱丑恶肮脏，而把钱看成人生中不可或缺的一部分。早在2000多年前，犹太人就有谚语说：“钱不是罪恶，也不是诅咒，钱会祝福人；”这充分体现了犹太人有利可图的谋钱观。所以，犹太商人视赚钱为第一位，他们从不放过任何一个得利的机会。

犹太人在很早就已经有了这样的“金钱观”——“钱不是罪恶，也不是诅咒，钱会祝福人的”，“钱会给予我们向神购买礼物的机会”。经过多年的教化，犹太人在金钱面前从来都不遮不掩，只要有机会就会堂堂正正、大大方方地向“钱”进军，不放过任何一个可以赚钱的机会。

犹太人与世界上的其他民族不同，他们在赚钱时思想上没有太多的条条框框，一切从实际出发。犹太人坚信，在这个世界上，只要你有意，机会处处都有。自叹找不到脚下金矿的人，是既可怜又可悲的睁眼瞎子。他们还认为，人生的机会，大量存在于本身的周围和本身所潜在的条件中，关键在于你是否练就出开发这些条件的意志和眼光。在他们眼里，只要有利可图，钻石和棺材生意，没有任何区别。这种以金钱、利润为出发点的机会管理思想，练就了犹太人的一双金睛火眼，轻而易举地抓住了众多转瞬即逝的机会，创造了一个个令人不可思议的商机。

墨尔黑是司达克曾经接触过的一个专门从事倒卖契约的商人。他出身于贫民家庭，父母有个小面包作坊，为各个大小面包房做面包，他从小跟着父亲踏着小车到每个面包店去送面包，生意不错，有固定的客户。父亲起早贪黑地干活，墨尔黑则自己玩耍，进入学生时代，他就与几个好朋友一起游玩，一起打球，还经常一起在假期里帮父亲送过面包，从中也得到了乐趣，于是，他便对做生意产生了兴趣。但他不刻苦，不钻研，就爱耍小聪明，钻小空子，学习成绩不算好，没考上大学，就与以前的朋友搞些投机倒把的活。10年过后，他赚了一笔钱，这使他更加大胆且更精明了，他钻人家的空子，人家对他无奈，他便屡屡得手，发展起来了，他踏进了一家公司，这个公司就养着他，供他投机倒把赚钱。他耍聪明的本领出了名，许多人是不敢与他攀比的，这也是他能独领风骚的原因。

他是个聪明的人，当他发现契约是可以倒卖时，他就做起卖契约的买卖。他将别的公司已签订好的合同想尽一切办法地买下来，为自己所用，从中获利；或者是把买来的合同再倒卖给第三者，他也从中赚取佣金。他唯利是图、不择手段地去赚钱。他有一个观念：“君子爱财，取之有道”。他不会放过一切可以赚钱的机会。他甚至用巧妙的方法窜进军营，把他作为放高利贷的最佳场所，从而可以赚到更高的利率。

谋钱是他的一贯作风，对于所借助的东西，他从来都不存在一丁点的感情。只要有利可图，且不违反法律，就可以拿来用，完全不必考虑过多。因此，在别人看来无法借助的条件下，在他眼里也能顺顺当当地谋钱成功。

虽然处处留心就能找到机会，但是真要做到商眼锐利，敏于先机却不是一件容易的事情，而犹太人却往往能“绝处”发现商机，把机会管理发挥到极致。1984年以前，奥运会是一项只赔不赚的体育赛事。可是，在犹太人尤伯罗斯看来，这却是一块“肥肉”，处处是机会。上任洛杉矶奥运会组委会主席之初，面对困难重重的奥运会，精于算计的尤伯罗斯于是用上了他所熟悉的种种商业手段：出售奥运会电视转播权，获3.6亿美元资金；甩掉只肯出价200万美元的柯达公司，接受日本富士公司700万美元的赞助合同；与可口可乐等公司大打心理战赢得超出预计的860万美元赞助费等等。尤伯罗斯的一系列措施，改变了奥运会赔钱的历史。更重要的是，尽管洛杉矶奥运会受到了苏联等国的抵制，尤伯罗斯的努力让包括罗马尼亚在内的140多个国家和地区参加了比赛，而且还为成功地举办汉城奥运会奠定了基础。

在犹太人的公司里，老板经常对员工讲这样一条法则：即使有1美元利润的机会，也要全力以赴去争取。在这种机会管理的带动下，企业员工视赚钱为堂堂正正的追求和理想，目标清晰而明确，心里自然也更轻松、更坦然了，这对其商业上的成功无疑是极有助益的。事实上，“即使是1美元也要赚”的机会管理模式，使得犹太企业惯于采取避实就虚，化整为零，积少成多的战略，最后战胜自己那个强大的对手。相比较，千百年来的中国商人，他们的心理负担之重，思想桎梏之多实在太深，仅一句“君子喻于义，小人喻于利”，就这样简单的一句话，就够他们“自我约束”的了。

犹太人“视赚钱为生命”，这就是他们的谋钱观念。他们认为钱是神圣的，是世上独一无二的法宝。

司达克是以色列很有名的富豪，他的赚钱观就是很普通的，他的方法就是为了赚钱什么事情都可以去做。当然，对于那些违法他的生意他是从来不去做的。他关心的只是什么能赚钱，如何赚取钱。在他看来，那些评述钱的东西是一些闲来无事的人干的。

很小的时候，司达克就是一个很听话的孩子，他父母都很疼爱他，关怀他，把他视为宝贝，每逢过节都会拉着司达克到外边去野营，使他有一个快乐而幸福的童年。他的爷爷是大银行的董事长，在司达克14岁的时候因病去逝了，从这之后，他的父亲继承了爷爷留下来的基业。他父亲把这项事业经营的很好，家里也已有资产上亿美元了，他的母亲也在这家银行上班，与他的父亲共同创建家园。司达克是个很快乐的人，生活如意，学业顺利，很快就大学毕业了，但是，他毕业之后并没有接管父亲的事业，而是和朋友们一起开办了公司，经历了几番周折，生意兴隆，资产已接上千万美元。现在父母老了在家度晚年，父亲的产业由小兄弟鲍尼管理。从那以后，司达克就开始独立做起自己的事业了。

他与朋友们合伙创办公司时，总有自己独特的见解，他办公司的目的是为了赚钱，他想尽了办法，终于在商界中闯出了自己的品牌，但当他发现公司不能再创造利润时，就果断地把公司卖了出去。不过，他还是更喜欢创建公司，只要能获取高额利润，时机一到，就可以开始创建分公司从而扩展自己的事业。他认为这样才能赢得更高的利润从而取得辉煌的成就。在这一点上，他们从不会感情用事，在经营上果断决策。

司达克就这样成了一个果断而有冲劲的领导人，形成了他成功的个性，所以他才能够成功。对于成功，其实每个人都有自己的绝招。对于犹太民族来讲，他们是一个和上帝缔结彩虹之约的民族，因而极讲究信誉、遵守契约，不放过任何一个赚钱的机会，从而也使这个民族走向了成功。

不管怎样，犹太人是不会赚违法的钱，虽然在历史上，犹太民族四处流散、备受迫害；但是，这个坚强的民族却一次又一次地以“富人”的形象出现在世人面前。这个长期以来没有土地、没有国家的边缘民族，却凭借着其雄厚的经济实力，崛起在世界民族之林，成为一股不可忽视的财富力量。这些看似矛盾的背后，蕴藏着犹太文化、思想的现代管理精髓。在中国企业渐渐走出国门的今天，犹太式管理的价值的确值得我们深思和研究。

无论从哪个方面来讲，他的全方位的谋钱术都是值得借鉴的，它体现了一个商人的经营意识，抛开了许多人为的观念障碍，是赢得财富人生的成功思维。