《失去新中国──美商在中国的理想与背叛》 04 第三章 参观日

 第三章 参观日

    清晨时分的北京国际俱乐部饭店，初升的太阳把光线洒在可以供二十人就餐的大宴会桌上。当中国服务生端着盛满水果和糕点的大盘子小心翼翼地来回穿梭时，客人们开始鱼贯入座，他们都是一些屈指可数的美国各大公司驻华首席商务代表，诸如波音、大通曼哈顿，也许还有福特，以及美国国会代表团的所有成员。

    国会代表团的成员一个个都苦着脸，他们绝大部分人只计划在北京逗留平均不过三天。而助理却为他们的行程排满了各式各样的演讲、午餐会议和"轻松时刻"，即到紫禁城和长城做走马看花的游览。他们的时差还没有调整过来。从他们脸上扭曲的表情来判断，我猜他们其中有一半的人可能在今天凌晨三点半就醒过来，再也无法入睡。

    他们的年龄差距很大，有留着金发却显得疲惫的华盛顿州民主党议员的年轻女助理，也有头发花白的共和党参议员幕僚长。不管他们的背景如何，他们都有一个共通点：目光敏锐、井井有条，彬彬有礼，但又不苟言笑。

    克莱斯?莫克（Chris Murck），大通曼哈顿公司的董事，正循着桌子与别人握手。他看起来很轻松，我想，他肯定很放松，在我们这边差不多每个人都是美国驻华商务代表处的国会游说老手，每年都会为美国商界在华盛顿特区开展国会游说之旅。因此，我们有周详的计划。"美国驻华商务代表二○○○年度华盛顿特区游说人员训练课程"就讲得很清楚：要尽可能地提供资讯，避免让对方提出更多的问题；要注意"内容加控制等于成功的关键"；简单地说就是要主导整个会议的过程。

    对许多在华的美国商业机构来说，美国代表团来中国访问是一个非常重要的时刻，特别是那些由执行总裁组成的团队，但为了整个在华的美国商业社会的利益，甚至连政治代表团也要小心应付。这样一来，我们的游说者就需要具备良好的教育背景和机智灵活的头脑，也许这还不够；至于我是如何成为一位北京著名的美资公关公司的高级谘询人员的，这就说来话长了。

    在一个炎热的八月的晚上，我烧掉了李洪志写的书。十月份之前，我经过努力进入了美国在华社交圈，方法很简单，就是运用中国特有的传统方法－－关系。我会见各色美国人，恢复并加强从前的旧关系，通过提供中国电视报导的某些可能来博得他们的欢心（我与魏的关系在逐渐疏远，但我仍然以顾问名义染指她的制作公司），保持高调，增加曝光率，参加适当的社交活动和俱乐部，还加入了几支声誉不错的体育团队。让我受益的还包括妻子的外向性格，受到众人的普遍喜爱，有人甚至说，我们办的马丁尼鸡尾酒会在京城首屈一指。我在社会地位上的陡然提升并不是基于我取得什么实质上的成就，它就是这么容易，因为商业谘询、公共关系和公共事务协助在中国的外国人行业中属于最吃香的那一类。像博雅（Burson-Marsteller）、奥美（Ogilvy）、艾德曼国际公关（Edelman）以及安可顾问有限公司（APCO）等公司都在不断扩大和招募员工。

    现在，受聘还不到一年，我就被包裹在大公司特有的舒适之中，围着我转的都是来自摩托罗拉公司、保诚人寿（Prudential）和洛克威尔公司（Rockwell）的商务代表。

    我们都清楚国会代表团此行的目的：他们想要了解中国目前的真实状况，在有关贸易的一些问题上能有所斩获，也许还要从中发掘出一丝对他们的老板有用的资讯。从表面上来看，这个早餐会似乎只属于日程中的普通安排，但代表团却带来了华盛顿政府关心的一长串问题清单。

    民主党成员想通过某种方式表达对西藏、法轮功、中国民主党和民运人士等人权遭到践踏的不满；他们也对不断扩大的贸易逆差和美国企业在中国大陆开办剥削廉价劳动力的工厂等情况非常关注。共和党的代表也在考虑这些问题（主要对中国的强制性人流和基督教信仰自由感到担心），但他们关注的焦点是国家安全，并对中国政府向一些中东的"无赖国家"提供核子技术非常忧虑，特别是到目前为止，没有任何政府（包括被称为"战略伙伴"的柯林顿政府）能保证中国不再向这些"无赖国家"输送核子技术。某些强硬的共和党代表主张保持对中国的不信任政策，美国的贸易政策要视中国的实际表现而定，这种观点也得到了某些民主党代表的赞成。所有这些都将决定政治家们是否会投票授予中国"永久正常贸易伙伴关系"（Permanent Normal Trade Relations），这是中国加入世界贸易组织的先决条件。对我们来说，加入世界贸易组织是中国发展的必然方向之一，也是进入中国市场的绝佳机会，比如在银行业、通讯业、保险业和农业等，可以在不同的层次和更加广阔的空间上施展拳脚。对国会而言，中国加入世界贸易组织后，每年关于是否授予中国"正常贸易伙伴关系"（以前称为"最惠国待遇"，直到中国成功地游说国会改为目前这个称呼）的投票就没有必要了。

    我们非常明白，代表们虽然不是国会领导人或者是拥有决定权的人士，但他们也不是傻瓜。我们所提供的建议能够或有可能成为对华政策的一部分，但也可能被用来对付我们。所以，我们要做的是尽量让他们消除疑虑。总而言之，我们不想被对方追问到底；事实上，我们已经预料到他们的"七大必问题目"，并把这些问题归类如下，例如：

 

    前提类

    －－中国并不在乎是否能加入世界经济体系，是吗？

    假设类

    －－如果中国不履行世界贸易组织规定的义务将会发生什么情况？我们如何才能让他们履行义务？

    第三方缺席类

    －－上周，吴宏达（HarryWu）称中国仍然在出口劳教犯人生产的产品。你怎么看这个问题？难道你不同意吗？

 

    早餐在继续。我们也会就他们早先会晤几位中国政府官员的情况表示某种试探，目的是藉机显示我们对中国政要颇为了解。我们透露些少量与中国某些官员相关的小道消息，就像中餐馆提供的小菜。不需要特别强调，点到为止就可以，我们知道各自的地盘，他们心里也明白，于是提问开始了。他们提出的绝大部分问题仍未能跳出"七大必问题目"的范围。事实上，他们的提问不外乎"寻求保证"的模式："你如何能保证西藏的状况（或者是对台湾的军事恫吓，或者是人权状况等）在得到永久正常贸易伙伴关系后将得到改善？"

    这是合情合理的问题。比共同利益更重要的是，美国能从中国加入世界贸易组织中得到什么回报？我们知道，要想中国在一些最基本的商业厉害关系上（例如盗版问题）与我们进行合作是多么的困难，更不用说台海关系等真正涉及中共利益关系的问题了。但我们并没有去钻牛角尖。相反的，我们巧妙地把他们的提问引到其他完全不相关的方面，例如：

 

    －－让我们从更加广阔的前景来看待这件事情……

    －－有另外一个问题更加值得我们去关注，那就是……

    －－也许您会问某某事为什么是真的，但你知道吗，……

    －－这个主意很好，但同等重要的是……

    －－为了使每个人都更了解，我将告诉你们一些背景资料……

 

    ……我们要做的就是使他们的注意力分散。我们其中的几个人甚至还提到了过去不堪回首的日子：在经济体制改革前，中国没有基础建设，中国的流通体制与外国截然不同。"看看，中国现在起了多么大的变化"，我方的一名商人一边说着，一边站在窗户旁边用手比划着建国门大街和中国贸易中心的形状。"我知道你们的行程安排得非常紧凑，但是你们没有机会走到街上亲身感受并与人们进行交流实在是个遗憾；与那些小商贩、企业家交谈，吃当地餐馆做的饭菜，让真实的北京展现在你们的面前。"

    引用历史对照当前取得的进步往往很有用，因为这会使对方的标准降低（还有什么能比文化大革命时的毛泽东经济体制更糟糕的呢？）。回避那些关于国有企业衰败、银行濒临破产、工人暴动和潜在危机等等诸如此类的问题也是有帮助的。但这样做只等于成功了一半。当一位目光敏锐的国会议员幕僚开始抨击中国在人权状况上的退步时，尤其是在对法轮功运动的镇压上（必问题目第五题：假设性选择－－经济利益与人权公义，哪一个更重要？），我会点头表示同意，对他关心的问题表示非常了解，然后开始支开话题：

 

    －－问得好，但更为重要的是……

    －－让我们来看看这里面深层次的问题……

    －－在这方面还有另外的挑战……

 

    根据"游说人员手册""将消极因素转化为积极因素的原则"，我们继续抛出讯息：美国商业是中国人权状况能够获得改善的长期催化剂。我们并不只是简单地指出资本化在最终会带来自由，还列出了中国在重要领域方面上取得的进步。我们正式地引述中国在法制和可行性法规方面的发展趋势，提出法制意识的不断加强有助于结束为中国领导人独裁统治而服务的国家安全机器为所欲为的局面。西方法律工作者在与中国同行的交流中已经为增强他们的法制意识打下了基础。为什么会这样呢？这是美国商界开始努力的结果，但是我们仍担心在这方面已经比欧洲同行慢了半拍。

    更有效的方法是讲述你的亲身感受。谈论我们的中方雇员和他们在美国企业文化氛围中工作的正面事迹，鼓吹民主价值在中国的社会化程度，所有这些自然而然会导致对方提出另外的必问题目：你有多少当地雇员？他们的平均薪水是多少？与你的美国雇员相比，他们的薪酬要少多少？

    虽然这些听起来不像压倒性的论据，但我可以向你保证，国会工作人员很难对它们进行反驳。尽管听起来很重要而且合情合理，但国会工作人员还是能隐隐约约感到我们在夸大其辞。他们当中几乎没有人去过美国公司驻北京的办公室，虽然在美国大使馆工作的中方雇员穿着讲究，举止得体，但还是难以相信他们会成为民主运动的支持者。好比我们指出的那样，这些代表团成员中没有中国语言方面的专家，也没有时间在道地的北京餐馆品尝当地菜肴。所以，我们说什么他们就只能听什么。

    我们现在开始行动，将问题引到关于中国开放的市场上，在这方面，我们可以借用对美国商业蕴涵着的巨大的潜在商机来自由发挥。游说员到了这一步需要把握的要点是"抓住重点"。为了使一切显得自然，我们使用"欲言又止"的谈话技巧，就是抛出一个基本上无关紧要的话题，然后突然中断表述，"可以诱使对方提出他想知道答案的问题"。比如：

 

    －－我们最近完成了一项调查，它是关于……

    －－给予中国最惠国待遇能够在以下四个方面使美国获得战略上的利益……

    －－我们制订了短期和长期的计划……

    －－在中国市场中有许多起作用的因素……

 

    然后对方会提问，我们就回答：关于中国在各方面的发展资料；网路扩展的指数；世界上最大的行动电话市场；美国农业、保险业和电讯业在中国加入世界贸易组织后的扩展机会。在演讲即将结束的时候，我们还会倡议就未来数年甚至十年内对拓展中国市场的信心做举手表决。当然，所有人都会举手表示有信心。

    这并不仅仅是一种形式。我们的举动非常鲜明地表达了商界的立场，充分说明中国与美国的融合是一个不可避免的历史性发展趋势。不管怎么说，布丁好坏，一尝便知，是吧？

    国会代表团的成员从他们的座位上站起来，四下张望，好像不知道他们接下来该怎么做。总之，他们的注意力已经转移到下一个活动上去了，在行程安排中可能还包括观看中国小学生关于爱护环境的歌唱表演。

    我们逐一握手并交换名片。之后，我去了一趟洗手间，在那，我遇到其中一位代表团的工作人员，他为一名对华奉行强硬政策的国会议员工作，喜欢发点小牢骚。我们谈论了一会儿他此次的旅行，然后，就像两个布尔什维克一样，在洗手间仅用几句暗语就弄明白了各自秘密党员身分似的，我们不动声色地达成共识：我们对所谓的"中国正在向好的方面转变"的理论根本不买帐。"我想知道一切是否都是真实的，"他说道，他的声音透着一种对这类"波特金村"式宣传（编注：波特金村（Potemkian Village）是俄国凯瑟琳大帝时代的故事，部下为了取悦她，专门为她建立了一个样板村庄，里面有提前布置好了的村民、景观，以显示在女王大帝治下的升平世界。这很像袁世凯称帝时，其部下为他一个人编的《顺天时报》；当然更接近我们现下经常听到的所谓"盛世"、"最好的时代"之类的喧嚣。）的焦虑。他从口袋中拿出一篇《纽约时报》的文章，有报导称，矽谷精神已经传到了北京，并得到发扬光大。

    我仔细阅读了文章。当我第一眼看到这篇关于叙述中国的网路产业技术革新已经超越美国的文章时，直觉告诉我，又一名《纽约时报》的记者被同化了。洗手间里这位新同志想要知道的是：如果网路可以拯救中国，而你们正在打造它，那么我可以帮助你们免上圈套？我扫了一眼厕所隔板的底部，确认没有其他同事在场。"也并不完全需要，"我说。我正打算对中国最近进行网路迫害的事件做一个分析说明，但我可以看出来，他时间有限。所以我邀请他一起吃晚饭，但大使馆把代表团的行程安排得很紧，他无法脱身；就这样陪该团过程中的这段违规行径就此打住。我们握手后回到各自的座位上。使我感到一丝欣慰的是，他没有当场接受我的邀请。

    我们所做的一切开始发生作用。洗手间的同行变得中立起来，刚才在那里的一番交谈没有必要向他的上司提起。对于其他同样精明而又悲观的代表团成员来说，这次中国之旅给他们留下的印象是：中国正在改变，美国商界通过他们的中国雇员、法制交流和网路正在悄悄而富有成效地改变中国社会。

    与民选官员交流要比与他们的雇员交流容易得多。这些雇员就像教师的助手，热中于在考试中挑刺，在来中国之前他们会对议程纲要做详细准备。从另一个方面来说，民选官员只关注那些遭到挑战的利益，并临场决定他们需要什么。

    二○○二年六月，明尼苏达州长范图拉（JesseVentura）带领本州一百零五位商人来到北京，这也是美国大使馆所接待过的最庞大的商务代表团。我没有机会直接采访州长本人和他的随从，但从媒体的报导上可以判断，范图拉对中国市场的兴趣之大让人始料未及。明尼苏达传教士在中国的活动曾经非常频繁，荷美尔公司（Hormel）和3M两大企业在九十年代也曾努力在中国打开市场。看起来，关于中国的某些事物引发了范图拉对中国未来的更大信心和决心。"中国有着世界上20%的人口。从商业的角度出发，你不会想失去五分之一的市场。"州长先生如是说道。他的助手称此行为商务活动之母。

    范图拉是唯一在国会演讲和赞成中国加入世界贸易组织的州长。因此，他来到中国后，具有官方背景的中国贸易促进委员会在人民大会堂为他举办了高规格的接待宴会。在他二○○○年的证词中，范图拉向国会承认他对中国了解不多；两年后来访时，他还是对中国了解很少。从北京君悦酒店的窗户望出去，他对整个城市的现代化感到惊讶。"我曾以为会看到人们穿的都是一模一样的毛泽东式的服装，"他说。正相反，他发现"这里的每个人跟我们一样，有着各式各样的漂亮衣裳。"

    这些观察，加上几桩非常顺利的商务合约以及一些美国驻华商界所做的商业简报（范图拉在中国期间至少参加了三场美国商务代表处举办的活动）使范图拉感到十分欣喜。他断言"中国加入世界贸易组织将是本世纪最盛大的事"。

    为了让每个人都听明白他的话，他在美国驻华商会发表最重要的演说中用雷鸣般声音宣布："在中国，机会不仅仅是在敲门，而是在撞击，几乎就要把门给撞倒了。如果我们不做出回应，那简直连傻瓜都不如。"他无意中重复了林肯"G斯特芬（Lincoln Steffens）八十年前关于苏联的臭名昭著的声明："当未来展现在我的眼前时，我自然知道。"这句话的含义是，美国商人和民众不要告诉中国应该在商业上怎么去做，我们应该"像朋友一样去影响他们，否则他们是不会听的"。总之，范图拉说："我认为中国人在政治和政策上比美国人要高明。"如何去轻声地影响他们呢？范图拉的言行跳出了我们原先设想的框框：在外资公司工作的中国雇员是促使中国发生变化的原因之一。

    我们也许可以很容易地找到一个词来形容范图拉－－天真，但他在北京时的妥协和对东道国的慷慨赞扬却又合乎我们设定的准则。而其他人，比如一位前国会议员（看在朋友的情谊上，我在这里不便提到他的名字，甚至不需提及），他到北京后，随即在一家私人公司举行的晚宴上轻蔑地把法轮功修炼者指称为"一群疯子"，与当时中共政府的口径一模一样（此时被迫害死于精神病院和劳教所的法轮功修炼者人数已数以百计）。

    中国政府将这种花言巧语当作证明自己统治合法性的工具。每天都可以在报纸上见到，比如，《人民日报》在头版头条打出"美国国会议员呼吁人们加强对中国的理解"的标题，下面附上国会议员西蒙"G奥维兹（Simon Orvitz）的厥词："中国的发展真是突飞猛进，我从来没有看见过有哪一个国家的经济发展可以与中国相比。"当世界野生动物基金会的代表来中国访问时（无论以何种标准，这里连人类都不适合居住，更甭提动物了），北京政府办的英文报纸《中国日报》在头版刊登了一幅照片：基金会的代表们坐在一个支援中国申办奥运会的标语横幅前，拥抱着吉祥动物熊猫。

 

    （注：还是有个别不向中共叩头的政治家（当然他们也不会上中国报纸的版面）。例如，我曾花几天时间陪同国会议员汤姆?兰托斯（Tom Lantos）访问北京。尽管所代表的选民来自明显倾向民主党自由派系的旧金山西南的选区，由于生于匈牙利以及自小就参加反纳粹抵抗运动的背景使他保持着某种旗帜分明的正直。尽管放松之后不那么庄重，他依旧在北京表现得充满反叛的精神。我太太带他逛故宫时，他非要穿上全套皇宫的打扮；我领他上长城时，他提起剑与装扮成元朝士兵的人装模作样地比划一番。他像别的国会议员一样玩得非常开心，但当我们驱车穿过田间谈起现代中国时，他极为坦率，立刻流露出对中国政府和它的盟友的鄙视。他对美国驻华使馆安排的活动同样不感兴趣，他曾要求使馆官员安排一次与中共官员的高层会谈（会谈期间毫不客气的抨击中共的人权劣迹）。我试了好几次希望他会见美国商界的高层人士，都被他推辞了："我不想见这些人"，美国商会的这套功夫在他面前，一筹莫展。他最反对通过中国的永久最惠国待遇，是民主党国会议员中对采取约束中国政策的最不妥协的批评者。）

 

    甚至在最糟糕的形势下，媒体还是报喜不报忧。当SARS在中国闹得最凶的时候，国会参议院多数党领导人比尔"G弗莱斯特（Bill Frist）带着一个八人组成的国会议员代表团去了日本、南韩、台湾和北京，试图找出事件的真相。弗莱斯特来中国是因为疫情发展到那样的地步，任何一个美国政治家，特别是受过医疗培训的政治家，都再也不能回避事情的存在了。中国领导人掩盖SARS疫情已经长达五个月之久，情况已经开始失控，但北京和广州军方医院和SARS治疗中心的医生却拒绝世界卫生组织对病房进行调查（还谎报病例数）；一个在中国感染SARS的美国商人居然被无礼地要求转到香港医院治疗，结果他死在途中；北京的SARS病人被送上卡车，拉到破旧的殡仪馆藏起来。好像世界卫生组织医疗队是联合国武器调查员，而SARS病人是生化武器弹头似的。这就是惊慌失措的中国政府向世界展示SARS已经被控制，以及中国内政不容干涉的荒谬举动。

    当弗莱斯特抵达北京时，新上任的国家主席胡锦涛做出学者们称之为一百八十度的大转变，向世界卫生组织提供了三百个SARS病例，并许诺用尽一切可能的办法来与SARS疫情做斗争，还革去了卫生部部长和北京市一名副市长的职务。在那之前，弗莱斯特还在坚持指责中国政府忽视SARS的严重性，以及指责中国政府所谓对"疫情监察不够"只是掩盖真相的一部分。虽然如此，当弗莱斯特到达北京后，他却同样有了一百八十度的大转变，他说："我向胡主席致以最崇高的问候，因为他在过去四十小时中致力于与病毒做斗争的勇敢和无畏的举动。"

    如果胡锦涛是"勇敢和无畏的"，中国领导人在其他方面又都做了些什么呢？他们试图回避在香港已经发生的事实，承认疫情扩散等于自我隔离、接受制裁、劳动力流失，外国企业也会把资金抽走。但一切都太晚了，谣言充斥着整个北京，网路提供的消息快过新闻管制封杀的速度。抢购狂潮开始出现，不仅仅是中药，连面粉、大米都成了畅销货，供销系统出现严重危机。生产力和消费者的信心在持续下降。根据美林公司的调查资料显示，中国在第一季度保持了9.9％的增长率后，国民生产总值开始下滑。广东行动电话的销售量下降了40％，而占国民生产总值6％的旅游业则几乎陷于停顿。外国驻华工作人员，非政府组织雇员和西方投资者纷纷撤离中国（摩托罗拉公司位于北京的十八层楼高的总部有好几个星期都人去楼空）；世界女子足球锦标赛和女子冰球锦标赛决定不在中国举行。一位世界卫生组织的官员向中国官员指出，如果不尽快彻底从根本上改变目前处理疫情的做法，美国很有可能会联合抵制二○○八年在中国举办的奥运会。即使中国领导人内部的估计也暴露出这种恐惧：如疫情失去控制，SARS会成倍地增长。就像一个退休中国官员对《华盛顿邮报》记者约翰"G冯弗雷特所说的那样："我们在与外界打交道中一直遵循一个原则－－蒙骗外国人。但这样做再也不起作用了。愚弄外国人的结局是愚弄了自己。"

    为什么其他一些嗅觉敏锐的政治家来到北京后会失去原有的洞察力呢？一位前美国驻华大使馆官员向我解释，参议院和代表团成员一从北京国际机场入境，使馆就启动重要人物接待机制，目的是使他们的活动尽量保持在使馆的视野内。通常会向他们做关于中国的简介，提供中国经济和政治方面现状的资讯；之后，使馆开始进入导游接待环节，安排观光车辆，启动使馆的外部资源和"关系"，以确保整个旅行完美无缺：

    你们都知道，国会议员们其实是来休假的。我相信他们会参加一些高级会晤。但这些只是像吃野餐一样轻松，他们的来访都抱有私人目的。美国军方有专门的机构全职做这些勾当。他们随从国会议员到处游荡，尽心尽力，为慷纳税人之慨。这些军方人士花钱如流水。

    有时候你会遇上像柯林顿政府财政部长罗伯特?鲁宾（Robert Rubin）这样的人，一位前使馆工作人员，一想起他就头疼。你随时随地都要为鲁宾准备好冰镇毕雷矿泉水和新鲜的柳橙，甚至到了偏远的桂林也不例外。没过多久，我的朋友就对这一套程式感到厌烦。这些国会议员不是正经八百来干事的，而只是来选择合作关系，或是纵情消遣，旅途中热中于收集盗版DVD影碟、珍珠饰品以及各种小玩意（我曾经帮助一位前国会议员收藏大量盗版的DVD影碟，干这种差事不言而喻）。

    接待国会议员是使馆工作的重要组成部分。这主要是因为，正如前使馆官员所抱怨的，"我们总是被华盛顿指责为中国的同情者，我们一般会对华府说，真实的情况是这样的：中国不能这样做，中国政府不会赞成某个提议或者是某件事。然后华府会对使馆说：你们是中国的同情者，太过于亲中了。"如果来过中国的国会议员从中起作用的话，使馆在华府中就会得到支援，占据一定的主动，不仅仅是在人员的资金、立场等方面，还包括进行军事交流方面的联系，为赴美国访问的中国重要人士提供签证上的便利以及在加入世界贸易组织、提供技术转让、延缓对台湾的军售等对中国政府至关重要的一些问题上，影响华府的政策走向，同时亦有助于使馆在与中国同行的交往中提升自己的地位。

    驻华使馆和商界总是试图把目标统一起来，但是如果一个美国企业不能利用使馆提供的资源时，它就会转向负责公共关系的公司，比如我工作的那家。我们在中国做的都是一些很平常的事情－－公共关系活动、推销形象和企业分析，但是对在中国进行商务活动的美国公司来说，有两个重要而迫切需要解决的问题。

    首先是与中国政府的关系。在这个没有法制、腐败猖獗的社会中，尤其是面对如此庞大的公务员队伍，美国商界绝不会忽略中国政府部门。事实上，要想在中国获得营业执照－－即加入游戏，不仅仅需要与上面人士拉关系，还需要与几个下面的人士同时打通关系，通常包括一些地方官员。一个公关公司如能吸引具庞大人脉且有相当级别的前政府官员加入（用我们的行话），就能为公司加分。一些像摩托罗拉、斯科和柯达等大公司都有专门的强大的工作部门负责与中国内部官员保持良好的关系，但这只是例外。大多数公司需要透过我们去与中国官僚队伍建立关系和依赖我们的策略分析。很公平地，我们从中抽取佣金。

    其次就是与公司总部的关系，尽管在我们的手册中没有列出。当某个公司总部的执行总裁或者更糟糕一点，是财务总监宣布即将到北京来，很多公司驻华代表都会不露声色地陷入紧张之中。为避免被问到一些有关盈利方面的问题，第一道防线就是准备大量的套话；因此，我们会为他们预备大量的简报和幻灯图片：都是高品质的、谨慎乐观却又模糊不清的关于市场发展机遇的长期计划，同时又靠指出与当地政府交往中出现的不确定因素而为自己留有回旋余地。

    第二道防线就是雇用帮手，那就是我们。其中最重要的是，在公司会议上我们扮演独立的审计角色，表示在经过多番精心调查和验证后，十分赞成公司首席代表的市场计划。

    第三道防线是，总之，让执行总裁或财务总监应接不暇。这又会用到我们：我们知道如何把他的行程安排得满档，不仅仅是娱乐，还有与中国同行举行座谈和宴会，让他们产生一种满足感，即便所讨论的细节没有一项落实到实处（在中国，要想细究一个问题可能要花上一辈子的时间）。

    国会代表团和执行总裁们的活动排得满满的，不停地在宾馆、宴会餐厅和驻外机构之间来回穿梭着。来访者回到美国后通常会感到精力充沛，一般而言对中国的看法有了很大的变化，这几乎成为一条定律。确实有个新中国，他们亲眼见到了。

    我们是如何做到的呢？这是因为，除了所有的公关手段和奢华的食宿外，我们还保持了一种拓荒者的魅力，让眼神带有火一般的信念，那种敢于在任何蛮荒之地安营扎寨的美国式信念更能赢得信任。如果你问我为什么会保持这种信念－－虽然我也怀疑中国会在政治上与美国走到一起－－我最先的回答是，能够为美国在华商界服务并尽我所能，使我深感荣幸。如果我们与外界打交道的原则就是愚弄外国人－－那些吝啬的国会工作人员和虚荣的执行总裁们，那就对了，我就是想愚弄他们。在这个寨子里，洋溢着友情，可以享受大盘的水果，和随之而来的身分地位。过去我就像一条流浪狗，在寨子外面打转，直到他们让我进去为止。现在我可不想被赶出去。

    在这个寨子里，我们可以放松和做自己想做的事情。詹伯（Jimbo）的公司设在北京的办事处生意蒸蒸日上，他这个首席代表英俊魁梧，是我非常要好的朋友。一天晚上，我们在他的寓所喝酒，他用一种低沉的、近乎于忏悔的语调向我讲述了他们公司执行总裁在北京的短暂之旅。

    旅行进行得很顺利，执行总裁非常高兴；詹伯不断开辟新的商机，北京公司的利润开始上升。大部分重要的商务会谈都结束了，日程安排上还有一、两个小时的空档，所以詹伯想，他可以带执行总裁到地处使馆区的秀水街转转，那是一个非常热闹的市集，满街都是中国小店铺，主要是向外国人兜售各种仿冒的衣服和货品。

    当他们走在秀水街上，一个擦皮鞋的小孩忽然靠近詹伯，为了使詹伯光顾他的生意，他在詹伯的鞋子上挤了一小节鞋油（这是中国鞋童惯用的、令人头疼的，专门对付白人商人的伎俩）。这双皮鞋是詹伯在每年一度的华盛顿之旅中刚刚花了二百美元买的。鞋子的表面黝黑发亮，几乎没有任何褶子，然而现在其中的一只却被涂上了廉价的中国鞋油，那节鞋油对詹伯而言就像一只吸血的蚂蝗。他的脸沉了下来，看着那个傻笑的顽童，用地道的北京话喝道："把它擦干净！"中国男孩摇了摇头，同时指了指旁边一个破凳子，示意詹伯坐到上面光顾他的生意。"我说，把它擦干净！"詹伯提高了嗓门。那个男孩还是摇摇头，再次指着椅子。詹伯的动作出奇地快，他抓住男孩的肩膀，把他高高地举起来，使男孩的脸对着他。詹伯瞪着男孩的眼睛，单脚站立着，把另外一只脚提起来，在男孩裤子上反覆擦拭，直到鞋油都擦掉为止。然后他把男孩放回地上就像扔掉用完的卫生纸一样，继续逛街。执行总裁对此感到非常吃惊，在接下来的二十分钟里，他没有与詹伯说一句话，简直当他不存在。

    詹伯告诉我这件事情后，他在观察我的反应。我试图装得很严肃，但还是忍不住笑了出来，我不得不承认，这个故事有一种狄更斯式的幽默。很明显对我俩而言，詹伯当时作为导游应该对此事一笑了之，对执行总裁开个玩笑说，中国人从他们一出生就具备生意头脑，特别是美国人使他们在生意上的创造空间得到了更加自由的发挥。相反，詹伯却变成了海德（Hyde）先生，美国人最丑陋的代表，狂妄自大的占领者。那个以全球各地都有精明、和蔼的人才为公司工作而感到自豪的执行总裁肯定会对所发生的那一幕非常失望，想到这里我和詹伯爆发出一长串歇斯底里的大笑。

    我们为什么会笑呢？因为我们比在华盛顿的任何人都清楚，中国社会的贫富差距已经到了爆发危机的临界点，农村和衰败的国有企业制造出上亿个肮脏的鞋童。我们知道中国官僚体制的真实情况：墙头草、两边倒，口是心非、贪污腐败和盲目自大。我们也知道我们扭曲了美国商业原则，对秀水街贩卖的盗版和仿冒商品的行为做出了妥协，使之成为中国建设过程的一部分。我们清楚地知道，建设一个新的中国无疑是一场大赌博；某一天后果不堪设想，我们是负有责任的。我们知道我们不得不在代表团来的时候装模作样，否则寨子就会倒塌。我们经常会有几天或者几个星期生活在思想的矛盾之中。正常情况下，这些疑虑会自我释怀、一笑了之、藉酒冲淡或者被视而不见；但是当你想舒舒服服地过日子时，一些被中国领导人认为是邪恶的事情接踵而至：老人在公园里做深呼吸炼功、台湾民主大选、美国侦察机、世界卫生组织对一种呼吸道传染疾病的反应等等，又会使我们的焦虑像巨浪般涌回来，把我们弄得疲惫不堪，道德继续沦丧。

作为个人而言，我们的防波堤差别很大。一些人紧紧地抱住了中国政府这块礁石，其他的一些人则与海岸保持一种不切实际的距离；一些人在市场里恐吓孩子，其他的一些人却收养他们，但压力仍旧存在。只有等该死的执行总裁坐上飞机回家时，压力才会有所缓解。