《失去新中国──美商在中国的理想与背叛》 06 第五章 成功的梦幻

第五章 成功的梦幻

　　我没有任何商业背景，更没有经商渴望。我怀疑公关公司之所以雇我是因为他们把我对政治的一点儿敏锐度、加上善于交际，以及社交上作风老派，混同于具备为公司赚钱的能力。但这些并不能完全解释为什么公司会把我留下来，因为我严格说起来是个金融领域的废物。 

　　理论上来说，我的工作就是提升商业发展。有时我的工作是为我们的宣传小册子动笔编写一些漂亮文案，吹嘘我们经营政府关系的本事（这往往能花掉我几个月的时间）。但是，我的本职工作是随时掌握美国驻华商会的脉动，为公司无出其右的政府关系作个活广告。

　　最初，我不得不加倍努力的经营人脉，靠浸身在充满咖啡因的气味和尼古丁的烟雾中，全力找到一个舒服位置，给他人留下风度翩翩、精力集中和谦虚随和的印象。

　　事情总有顺利和不顺利的时候。在那些好日子里，我觉得自己就是一个吉祥物，受到商界的宠爱，周围都是轻松的微笑，有力的握手，我名片上的资料不断地被扫描输入掌上电脑；而在那些倒楣的日子里，每天的会议、午宴、酒会和闲聊，对我而言就是沉重的负荷。

　　尽管如此，到二○○一年开春，我感觉到美国驻华商会的主要人物十分欢迎我的出现；我参加商会内部高层非正式策略会议的次数也越来越多，还让我在驻华商会的政府关系委员会中正式担任副主席一职。

　　我虽然令人起敬，但是在升迁过程中，却越来越感觉自己像个冒牌货。这个不妙的感觉要从我的工作名片说起。如果你刚好看过那些我写的堂而皇之的宣传手册，并与我们在华盛顿特区的公司总部做一个简单的比较，你会发现我的头衔"高级顾问"与两位德高望重的前议员以及雷根总统的前国家安全顾问的头衔是完全一样的。但是，这样做的不仅仅是我一个人。随着我对北京经商运作了解越来越深入，游走于规则、规范和良知以外的运作也越来越多，整个世界也越发真切的呈现在我的眼前。

　　美国驻华商会各委员会、企业标志和布鲁克斯兄弟（Brooks Brothers）名牌领带掩盖了刻意的吹牛、经商失利、中国市场的不透明、甚至某些公司在商业成交中采用的中国特色的手段－－包括系统的行贿。

　　在这本书的写作过程中，我尽量避免引用中国谚语，尤其是那些涉及龙、猴子或战争艺术的。但是，有一句今天仍然流行的中国古老谚语，在我看，用来描述美国人在中国经商的行为最合适，那就是：天高皇帝远。这句话原本的意思好像是指在外省没有公理可言；而在现代中国，对这句话的阐释正好相反：打个比方，如果你不在北京，而在遥远的四川或者是全速资本化的深圳，你可以按自己的喜好来选择经商的方法，甚至个人的生活方式。但是驻华美国侨民的解释是这样的：在北京，天堂高高在上（或者至少也不低，我们这样告诉国内公司总部），我们的皇帝－－美国政府和国内公司总部－－离得很远。更令人惊讶的是，我们可以随心所欲地对商业运作和概念的标准做出自己的解释。我们首先要重新解释的就是成功的概念。

　　我在公关公司工作大约一年后，我开始注意到我们服务客户的一种新方式。我们是一个提供全方位服务的，致力于解决各种难、易问题的公共关系公司；生存之道是为客户争取市场进入许可，确保从中国官僚体制的各个环节拿到营业许可证。公司在此基础上所进行的工作也相当出色，包括在发展过程与中国官员商讨解决问题、采取绕开广告禁区的方法、谋划策略应对不公平竞争者、并通过与我们保持接触的记者来与中国传媒机构的诋毁做斗争。我们最后一招是利用高薪聘请的前中方官员（其中一些是接近中南海权力核心的圈内人）去寻求他们在中国有关部门工作的朋友的帮助。

　　为了应付我上文提到过的首席执行官的到来，我们可以为客户提供各种伪装手段，比如，我们能够制作出一份关于电子商务的商业计划书，或者是客户的国内总公司一直催促他们去做的专案。此外，我们还擅长于满足成熟企业的需要：为新产品命名、开拓地方市场、通过慈善捐助改变公司形象以及传授给客户公司防范盗版的基本方法。

　　我们用箭头图形来展示流程：我们的目标客户从市场许可起步，在中间不断修正，直到企业成熟并获利。我们其中的一个营销策略就是画出一个有巨大箭头的图表，在旁边附上注释，说明我们如何解决在中国经商过程中不可避免的困难。但是美国商业在中国发展的箭头在何处才是终结呢？如果企业永远不能创造利润又该如何呢？

　　过了二○○○年，当我完全熟悉自己所从事的工作后，我开始怀疑我们所假设的箭头，对于许多公司而言是否被卫生官员更好地以所谓的"传染病曲线"所表现出来。这个曲线用喇叭图形展现，随着时间的推移，显示成功和失败的走向。当一个企业在中国做第一笔投资时，进展是缓慢的，伴随着市场一步步地被打开，曲线也慢慢向上走；然后，就像疾病在人群中迅速传播，企业的产品供不应求－－在中国富人阶层中通常如此。

　　企业会刺激已经增长的销售额、向银行大举借贷，然后再投资、聘请更多的人手并策划出宏伟的商业蓝图，计划将市场拓展到上海、广州和北京以外的地方。最后，就像传染病已经失去可传播的人群一样，销售额开始持平，跟着，曲线开始急剧下滑。

　　有时候，人们对销售概念从一开始就存在错误的理解。（注：作为外国侨民，我们花了大量时间来总结西方企业的幼稚经历；比如翻译不恰当的标语，或公司试图在购买力低下的中国市场推销高级商品：多种名牌优质啤酒（啤酒在中国被视为一般的食品类），工业环保装置，比如煤炭筛检程式（没有一家中国工厂愿意使用环保装置，除非迫不得已），以及面向排斥乳糖的人群销售早餐燕麦片等。根据我的经验，以上这些都是很典型的例子。

　　最大的问题在于，美国国内公司总部受到中国年度国民生产总值增长率（官方有意设在年平均七个百分点左右）的影响而产生了不切实际的想法。大多数中国人才刚刚脱离年平均九百美元的低收入，百分之七的增长率并不能使他们手头有足够的消费支出，偶尔来个大汉堡就已经不错了。）但是，通常对零售业造成麻烦的是盗版。中国大约有百分之三十的制造业是生产盗版产品的，产品涵盖任何你可以想像得到的东西：劳力士（Rolex）手表、美标洁具（American Standard）、辉瑞威而刚（Viagra）、克莱斯勒（Chrysler）制动器，甚至是整辆奥迪（Audi）汽车。中国的盗版产品产量非常之大，从国有企业、工厂到家庭手工都在生产，没有任何计划、企业谘询服务或者监管（武装警卫除外）。他们的产品销售到全中国和国外市场，上面贴着自己仿造的标签，售价也相当低廉。

　　中国各大城市街头贩卖的十元一张光碟驱动程式软体（CD-ROMS）会使像微软（Microsoft）这样的公司有可能失去百分之九十的视窗市场占有率。但是，长期以来，微软公司认为，中国消费者最终会意识到微软公司不断升级取代和相对完美的软体的价值所在，在未来的某个时候，这一切都将得到应有的回报。然而，像宝洁（Procter & Gamble）和菲利普?莫里斯（Philip Morris）等美国公司就没有那么乐观了。不仅在货架上约有百分之二十五的宝洁公司产品是贋品，而且根据一项对中国地方市场的非正式研究显示，一些消费者从来就没有接触过真正的宝洁公司的产品。仿造的洗发精不仅会使头发干枯，还含有大量的细菌；万宝路（Marlboro）香烟抽起来就像锯屑燃烧后的味道，并会马上导致呼吸系统方面的毛病，所有这些盗版商品损害了商品和品牌的声誉。庄臣（Johnson & Johnson）公司不得不应付因使用仿制婴儿润肤油而引起红疹的投诉，还关闭了好几条生产线。更令人感到害怕的是，美国的高科技公司在对付中国伪造的特种产品，比如，专供出口的汽车安全气囊时，居然还不敢声张。

    对中国当局而言，仿造美国公司的产品并贴上中国自己的品牌销售并不算违法。（注：曾经流传过这样一个可怕的故事－－尽管可能有些夸张：一个外国商人开办了一家合资公司，并在中国农村建了一个现代化的工厂。这名外国商人定期对他的工厂进行巡视，但有一天他因为走错路而迷失了方向。在翻过一座小山后，他看见了自己的工厂，但却是在错误的位置。很显然，他的中国合伙人已经仿造了整个工厂，并把产品打上中国标签后低价出售。）恰好相反，类似的行为得到了默许。像思科（Cisco）这样的高科技公司，倘若他们在中国的对手华为公司（政府是其后台）要对思科的路径器进行仿造的话，思科基本上是毫无办法的（在华为案件中，他们甚至还仿造了思科的序列号，从而导致了思科采取法律行动）。 

　　为了应付中国的盗版生产行为，美国公司只好把产品的价格下降到相对低的水平。例如，在中国，大汉堡的价格比世界上其他地方的都要便宜（部分是因为中国人为的汇率所造成的，但这也是麦当劳公司的营销策略）。在其他领域，只要被中国领导人认为是"支柱产业"，比如汽车产业，政府的调控部门就会采用不可思议的许可证制度来阻止美国公司的扩展，从而让中国企业有机会迎头赶上并抢占市场占有率。美国公司可能会重点强调他们的产品质量，但是要想获利取决于能否打入中国市场以及打入的程度。

　　进军中国市场，容易遭到关税、海关和各种法律规则的阻碍。如果美国企业想要占有更大的市场，中国领导人也许会做出"让步"，但交换条件是必然与美国华盛顿政府政策相关联。中国方面对这些美国企业提出的要求不外乎：反对政府对台军售、反对人权议案、反对军民两用商品出口限制，以及中国领导人想要解决的任何问题进行游说；但这也不见得总能行得通。在我与美中贸易委员会（U.S.-China Business Council，华盛顿为中国进行游说最有效率的机构）前驻北京主任的首次私人会晤上，她向我抱怨中国官员"好像就是不明白"美国公司还需要大量推销自己的产品，双方似乎存在沟通上的问题。

　　我夹在中美双方之间工作，有时要当美国企业资本和渴望引入资金的中国独立私营公司的中间人，我感到有些艰难。清蒸鱼午餐、无穷无尽的会议、乘计程车四处奔走、传真计划书、修订计划书以及频繁的电话交谈，这些过程我都经历过。但最后你会发现，中国方面总是隐藏着一些事情，比如一笔糊涂帐（在中国经常是借钱不签书面契约的）和财务问题（为了逃避税务机关的追查而隐瞒公司获取的利润）。中国公司在帐目上玩的把戏是：把支付给投资方的红利当作支出而不是利润。这样一来，即使效益非常好的中国公司，每年的财务报表也会显示连年亏损。

　　中国的商业文化，在一党统治和几个世纪以来惧外心理的影响下，认为在外国人面前显露自己的任何真实情况都会先失一招，因此，在谈判中，双方不是围绕着底线讨价还价，而是纠缠在一些毫不相干的事情上，比如尊严、态度和谈话的语调等。就像我的一个朋友所指出的："中国人永远都富裕不起来，因为他们宁愿失去金钱也不愿意丢面子。"

　　中国的执意保密，为商业合资带来灾难性的后果。美亚通讯的前美方经理告诉我，他手下的美国工程师有责任视察所有美方投资的通讯系统的设计工作，但是他们花了很多时间详尽阐述空中楼阁式的经营模式。而公司总部要求他把精力集中在电子计费系统上，撇开经营模式，"但是，中国说'不行'。电子计费系统是我们的事情 ……。所以我们不清楚网路赚了多少钱，直到看见中国会计师做好的财务报表，因为，合约规定，财务总监由中国委派。在这一点上，美国公司被堂而皇之地蒙蔽了。我是一家投资了一亿美元公司的首席代表，时至今日，我从来没有看到过任何的原始表格资料，比如拨出了多少电话或者是拨出了多少漫游电话，从来没有！"

　　我所认识的金融分析家没有一个能够得出有多少美国公司获得利润的确切资料，特别是那些最早在中国投资的公司。在北京的企业首脑，私底下没有人认为中国是个有利可图的市场。令人感觉良好的美国大使馆报告居然指出，一半的美国在华公司能够赚到钱；这与美国大使馆商务处官员的看法有很大出入，据他们私下透露，最多不到三分之一的美国公司，能够有季度性的获利，如果连首期的投资也计算在内，那么只有大约百分之五的公司赚钱。过分强调在中国经营的亏损对美国公司来说是非常不利的，因为美国金融界认为，在世界上最后一个尚未完全开发的最大的市场－－中国投资，是企业对自身未来发展信心的重要体现。你可以关闭一条生产线或者卖掉一座工厂，但是从中国把投资全部撤出会给企业的整体形象带来不成比例的损害。

　　然而，美国式的理念并不能改变事实的现状。许多公司面对盗版、仿冒、政府限制或者以上综合因素的打击，营业曲线会急剧下滑，同时亏损增加。公司派出的代表对此采取的做法是向中方老板表示他们将再投资，从而能够"在这里长期发展下去"。是的，除非你的公司像思科或摩托罗拉那样站在技术革新的前端，或者是比仿冒领先半步，要不然是阻止不了经营状况继续恶化的。例如，一个酿酒厂可以维持低运转，并可能会把多余的厂房出租，但是这样也不会使收支持平，经营状况还是持续低迷。

　　就在这个节骨眼上，也就是曲线接近底部时，公司的驻华代表，我的潜在客户，就会纳入我的视野。我喜欢寻找年度书面报告上所没有的个人所具备的特征：他们会食欲全无、大量喝水、神情恍惚，当把事情原原本本说出来后，会更加沮丧；他们想减少损失，卖掉精心修建的厂房和附属设施；他们与令人厌恶的、强盗般的中国搭档共同经营龌龊的合资企业，他们需要解除合约后仍旧能够继续维持自身生存。他们在五到十年期间金钱损失得好比人体大出血，即使不断调整自身的支出也无济于事，直到最后，公司总部不得不说，够了。

　　现在，对少数我的潜在客户而言，中国与其说是事业的突破点，倒不如说是他们事业的坟墓。他们不得不打道回府了，但要想衣锦荣归……嗯，他们其中的某些人开始意识到，美国在某些方面与中国没有什么区别。在中国，如果你搞砸了，你得给别人送礼，花钱消灾；同样的，把公司的一些资金带回去不是也很好吗？所以，他们需要带走部分资产，工厂、办公室、IT器材，反正是容易变卖的东西。但是，这说起来容易，做起来困难，连资金转移这样的正常业务（人民币是不能够自由兑换的）也要由第三方来操作。难上加难的是，他们的中国合伙人似乎认为继承企业所有的资产是天经地义的事情（就像当哥哥的欺负弟弟一样）。许多曾经与美国公司代表一起喝酒、出席宴会和经常唱卡拉ＯＫ的中国合伙人，他们不是在企业倒闭的那一天，而是在麻烦的征兆出现的时候就已经把他们想要的资产尽数拿走了，代表们甚至连当面骂他们一声"滚蛋"的机会也没有。中国地方官员不允许公开拍卖资产，除非得到大笔的回扣；若你不喜欢发生的这一切，想去打官司，中国的法律部门保证拖你个没完没了；如果你胜诉了，等你看到钱时，你工厂里的机器要么全部过时，要么锈迹斑斑。

　　这种悲惨的结局不是中国所独有，而是第三世界和任何新兴市场国家的通病。但是在中国尤有过之。由于对华投资专案多，资金规模巨大，此类事情的存在也为我们公司提供了巨大的商机。

　　这需要与贪得无厌的中国人进行精明的讨价还价，甚至以如同处理火灾后的废旧物低贱的价钱来计算，为企业讨回原有价值的一些零头。凭着我们与政府部门的关系和在特定市场找到中国竞争者的能力，我们可以完成这些事情；虽然工作很累，很花心思，我们总能成交，获取佣金。尽管佣金只有百分之十至百分之十五，但这对我们公司来说已经意味着一笔不小的收入。

　　我直接明白地对老板解释，"我们的客户需要'退出策略'，我们为什么不把这项服务与进入市场的策略一起写在公司的宣传册上呢？就显示在箭头的末端？"老板瞥了我一眼，低头摆弄了一下桌面上的纸张，然后看着我，脸上带着一丝勉强压抑的狡猾的微笑，他说："不，伊森。那样会让人感到沮丧。"

    每个美国侨民在某个时候都会到中国的其他地方走走。一九九九年初，我办了一个去香港的短期签证。路过广州的时候，我笨拙的中国生存技巧使自己搭错公车，并一直坐到终点，到了一个火车站。站前的大广场上挤满了成千上百的人，顶着烈日坐在那里。他们头发乱糟糟的，好像已经数月没有洗过头；我开始意识到，这是专门运送国内旅客的火车站。在离我几步远的地方，一个警察拉扯着蹲在地上的女商贩的辫子，她摔倒在地上，头重重地磕在水泥人行道上，椒盐鸡腿从她的塑胶袋中滚落出来。几个人擡起头来无动于衷地看着正在发生的事情，但是绝大多数人都蹲伏蜷缩在原地，一动不动。 

　　我凝视着这一切，但是没有把相机拿出来。为了在北京的家小，我不停地在叮嘱自己，我拿的是往返签证，这不是用来收集流浪民工和违反人权的证据的。我穿过人群，拦下一辆计程车，以最快的速度离开广州。

　　这件事情在我的脑海里留下了深刻的印象，但在一九九九年末，我知道，我再也不会看到那样的情景，至少在北京绝对不会。中国大地被蒙上了一层薄纱，普通中国市民往返于像广州和北京这样的大城市之间的火车票受到了严格的控制。北京定期对公路进行地毯式检查，阻止大批想要进入北京的求职民工（美国游客不会被注意，因为警察很少拦截载有外国人的车辆）。

　　失业统计资料越来越令人怀疑。我的中国同事和家里的女佣人表面上很平静，但多次要求我把人民币兑换成美元。当我问他们为什么时，他们告诉我，他们正在准备对付货币贬值、由于政府发行过量货币而引起的通货膨胀、银行挤兑等等。出于上述恐惧，他们不敢消费，政府所提倡的国庆日七天大周末并没有收到预期的刺激消费的作用。

　　这是小的迹象吗？当然是的，但实际情况也已现出雏形。国家统计局（NBS，前国家资料局）发布了关于所有外资市场调查公司必须进行注册登记和申请许可证的规定。注册登记之后，任何问卷普查，即便是关于可口可乐与百事可乐这样无伤大雅的题目，都必须先经过国家统计局的认可。任何涉及国家安全的敏感问题，都会被删除；公司若不肯合作的话，将被吊销营业许可。这个规定既暧昧但又严厉，请一个中国人回答有关职业（或失业）状况，现在有可能属于非法普查了。询问消费者的信心更是大忌。

 

    （注：国家统计局让类似盖洛普（中国）等具备精确计算能力进行大型民意普查（比如消费者信心普查）的公司陷入严重的麻烦之中。非常有趣的是，在规定正式生效的前几天，盖洛普公司做了一次全国性的突击调查；结果显示，中国消费者的信心指数，由短短的几个月前的低下，突然大幅度上升。但是，在新闻或商业活动中却很难看到任何可以为此做出解释的迹象。是否盖洛普改变了普查方法？还是问卷问题有所不同？没有任何人做出解释。这让我怀疑盖洛普的结论完全是炒作的结果，目的是投其所好，得到国家统计局的宽容。但还是失败了。随后不久，国家统计局开始实施这项新规定；盖洛普公司现在宣布与国家统计局取得了共识，但毫无疑问，国家统计局推出这种规定的目的是为了约束市场调查公司，使其符合政府要求，对普查和普查结果做自我审查。）

 

　　一些中国朋友向我透露，国家统计局之所以这样做，是因为一个与台湾有关的市场普查专案被怀疑在搜集情报。我们公司的几个分析员认为，这跟中国政府镇压法轮功有关。我曾经与从事普查领域的总裁交谈，他们认为原因很简单：中国领导人想避免民众态度的分化，同时牢牢掌控作为中国经济状况参考因素的各项指标。

　　在九十年代初期，需要隐瞒的事情并不是很多；随着邓小平宣布市场开放，中国对外公布的国民生产总值增长状况是惊人的：一九九二年是百分之十四，一九九五年逐渐降到了10.5％，当时的通货膨胀率维持在百分之十。国外投资如潮水般涌入中国，但是，中国跳跃式的增长与积重难返的国营企业问题，以及亚洲经济危机是相互矛盾的。中国的GDP变成了意料中的抛物线：一九九七年是百分之八点八，比前一年的百分之九点六有所下滑。当亚洲出口贸易彻底崩溃后，中国领导人面临着经济疲软的危险。他们相信，他们的存活依赖社会的稳定（必须防范工人组织起来，形成反对派），这就必须要把城市失业率控制在两位数以下，因此，他们认为这一切有赖于中国的GDP不能低于百分之七的年增长率。

　　一九九八年，朱镕基曾强调中国企业的经济增长率要高过百分之七，国家统计局立即做出反应，尽管那一年还没有结束，仍然宣布当年中国的GDP增长率是百分之七点八。玩笑越开越大，除了云南，中国的各个省份都争相宣布当年的增长率超过了百分之七点八。令各个省份感到尴尬的是，国家统计局决定在统计全国GDP时不再以各省提供的资料作为参考，而建立一套独立的统计系统（但这套系统的实际运作情况从来没有对外公布过）。

　　一九九八年后，根据国家统计局公布的资料，中国的GDP增长平稳：一九九九年是百分之七点一，二○○○年是百分之八，二千零一年是百分之七点三，二千零二年是百分之八。这些资料太完美了，与朱镕基每次的预言都不谋而合，但它们注定要受到挑战。来自彼兹堡（Pittsburg）大学的托马斯?洛斯基（Thomas Rawski）和麻省理工学院（MIT）的列斯特?素罗（Lester Thurow）等几名经济学家指出，只要将国家统计局公布的指数做一个简单的比较就会发现奇怪的现象。官方公布的GDP保持平稳，没有明显的下滑；但是，尽管官方目前并没有推行大规模节能措施，工厂赖以生存的能源消耗量却在不可思议的连续下降。特别要指出的是，中国的GDP在一九九八年到二○○一年增长的总和超过了百分之三十四，而能源的消耗量却在同一时期下降了百分之五。亚洲四小龙在经济飞跃增长的同时也伴随着能源消耗的增加，而主要靠煤炭作为能源，又没有采取大规模节能措施的中国，又如何能开创这样的奇迹呢？

    其他的一些经济指数看起来也很奇怪。就业率保持平稳，在占中国百分之八十人口的农村地区，没有任何经济增长的迹象，而在作为南中国经济和金融支撑点的香港，则出现了负增长。消费指数与事实也不相吻合，当中国的GDP增长在一九九八年仍然被预测为百分之七点八时，空中旅行指数却仅上升了百分之二点二，而飞机票的价格持续下跌。通货膨胀指标却有所改善，从百分之十降到了零。出口指标波动很大，但是中国的经济增长却在某种程度上连续四年保持不变。 

　　托马斯?洛斯基等经济学者注意到了这些资料，尤其是能源消耗指标，他们推算出中国的经济在九十年代后期陷入低谷并出现负增长，二○○一年的GDP增长率大概是百分之三左右。朱镕基对此的评论是，托马斯?洛斯基从来没有来过中国。摩根?斯坦利（Morgan Stanley）的史蒂芬?罗奇（Stephen Roach）不厌其烦地声称：

　　"中国是我访问过的唯一一个你能够不断看见新增长的国度。"《中国经济季刊》（China Economic Quarterly），一家有权威的商业杂志，采取了折中的方法，称国家统计局关于一九九八年的资料是炮制的；那一年的经济明显出现倒退，但是，目前的GDP指数是精确的（缺乏有说服力的证据），上下浮动一个百分点。香港科技大学的一名教授则指出，托马斯?洛斯基"得出的结论太过于依赖国家统计局提供的其他资料"，也就是说，托马斯?洛斯基是在四面挂满镜子的大厅里操作。

　　没错，是这样的，我们也不例外。正当外资盲目飞往中国时，其实正是中国需要把投资用在发展科学上面。但就个人而言，我也不相信托马斯?洛斯基关于百分之三增长率的资料。随着时间的推移，我开始意识到有两个中国，任何想要把它们各自的GDP发展资料调和到一个数据的尝试都只是猜想。在新中国即沿海地区和大城市，包括我和大多数外国人居住的地方，发展的确很快，尤其是在靠消费和借贷（约占GDP总值的百分之十六）来片面刺激增长的条件下，近乎于百分之七的GDP增长率看起来说得过去。（如果你把许多分析家认为的国有银行的呆帐计算在内，比例可上升到百分之七十或以上）。

　　托马斯?洛斯基所指出的诸多反常现象，让我强烈怀疑我在广州所看见的另一个中国正在衰退中。那是一个几乎没有任何外国人会选择在其中生活的中国。从能源消耗指数可以看出，这个代表广大国有企业走向的数位证明，中国广大的国有工厂正在崩溃。虽然我还没有精力把两个中国的数据合二而一，但有的市场调查公司已经开始探讨这另一个中国，考量它在普查中的份量，这是中国领导人所不允许发生的事情。中国领导人不希望外国人左右国际间对中国的看法，只希望他们一厢情愿地投资经商，相信中国政府有足够的资金可以把潜在的银行危机应付过去，并相信新中国会把另一个中国阻挡在北京之外。

　　难道这都是一场幻觉吗？鉴于以上所言，我觉得这对在华的绝大部分美国公司来说，中国这个市场是个无底洞：一个由口是心非的中国合伙人、死板而粗暴的官僚制度、根深柢固的盗版产业（根据有关资料显示，盗版产业占中国经济产出的三分之一）和在政治意愿驱使下，连GDP增长这样的数据都不能使人信服的无底洞。面对这些问题，为什么还要继续卷入中国市场？如果我们不能获得大额利润，到底是什么支撑美国在北京的新兵训练营并使其相信中国有着光明的经济前景？

　　在北京担任商业顾问时，这些问题无时无刻地困扰着我。来自自由市场经济社会的我似乎应该早该弄明白这些问题。后来，我终于搞清楚一些客户不合乎常理的举动的原因。

　　正如我上面提到的，我们的公关公司业务遍布全球，总部设在华盛顿特区，在欧洲各国设有办公室，包括俄罗斯，甚至是在印度尼西亚和非洲。公司的口号是"大胆假设"。我的客户有国际性的问题吗？那么就让具有跨国能力的我们来帮忙解决吧！听起来很好，让人觉得有利可图；但事实上，许多在中国发生的问题只能在中国境内解决。

　　但是，我还是发现了一个问题，可以运用我们在中国和美国的能力来解决：几年来，随着对耐克公司在印度尼西亚血汗工厂调查的不断深入，我看到泛太平洋的企业责任由众所周知的衰败，逐渐演变为具有广泛影响力的政治运动。这个运动的成员是美国工会、反全球化左翼人士、社会上关注流动资产的自由派人士和美国大学生，前者渴望对罪恶企业机制采取政治行动。他们抗争的焦点是改变美国大企业在拉丁美洲、南亚，特别是在中国等第三世界国家所雇用的工人的悲惨境地。类似的组织如雨后春笋般不断涌现，并组成了广阔的联盟，包括反血汗工厂学生联盟（United Students against Sweatshops）、全国劳工委员会（National Labor Committee）、美国绿色企业合作组织（Co-op America）、血汗工厂监察（Sweatshops Watch）、美丽坚同盟（UNITE USA）等。上述组织通过国会听证会、日常传真和持有相同立场的记者对企业对待雇员的行为进行监督。劳工组织的活动人士打扮成投资者对中国黑暗的魔鬼工厂进行暗访，拍摄了四周围有铁丝网和岗亭的院子，真实地记录了有多少年轻的女工被赶进拥挤的狭窄的房间里（类似的房间数不胜数）、有多少休假和病假（几乎没有）、是否允许有工会活动（当然没有）、以及工人的收入（一小时二十五或三十五角）等等。

    共产党把自己改头换面，变成了国家垄断资本的政党，为了避免承认过去三十年的所为都是错误的，他们自称为"有中国特色的社会主义"。作为一个外国侨民，我认为这句话有双重讽刺意味。在商场上，中国特色代表着彻底贪污腐败；我开始注意到美国公司里出现的一些显著的中国特色，在其中的商业专案中，腐败已经趋向内部化。一开始是打擦边球式的：本来只有几杯饮料，但在开销帐目上显得多了点，只要你说这是头一轮业务上的应酬，就可以堂而皇之地把收据交给财务部门报销。美国人在国内这么做，来到中国后也这么做，当然了，我偶尔也会这样。但这可能发展成系统上的行为。

 

（注：例如，一名亚洲环球电讯（Asia Global Crossing）的前总裁向我详细介绍了关于公司主席兼营运总监威廉?比尔?巴内（William Bill Barney）虚报业务开销的情况。根据他的说法，有几种收取回扣的方法：利用与旅行社的帐务往来得到免费机票；猎人头公司带环球通讯公司前职员前来时，收取高价格；免费汽车；搬家补贴和为行政经理提供曼谷的公寓（尽管该公司在那里没有分支机构）；付给一家在澳大利亚的法律公司"神秘的法律顾问费"；签定雇佣合约要付两万美元，有一次甚至还超过了这个数目。但是，所有这些回扣在那些利用无数坏债和容量市场而制造的众多机会面前好比小巫见大巫。

　　据他透露，许多公司，尤其是网路公司，都是债台高筑，他们需要从亚洲环球电讯购买容量以提高公司的影响力和使股票增值。如果网路公司每条线路付五万美元的回扣，即使网路公司在不久的将来就会破产，相关支付协定的末期付款仍会被延续至很久的将来。

　　一个不容争议的事实是：这名亚洲环球电讯的前总裁形容公司当时陷入了严重的财政危机。即使故事讲述的是亚洲版的安龙（Enron）公司，但使我感到惊讶的是，事件不像安龙公司丑闻那样遭到调查和报导，原因很简单，天高皇帝远，此类事件并不稀奇。）

 

　　在与美国商会的高级职员进行会晤和谈话的过程中，我偶尔会开开玩笑，把美国企业界的道德标准与我们在北京的所作所为做一些比较。令我感到担忧的不是偶然发生的贿赂事件，而是此类非法行为已经被认可为商业活动的组成部分。我至今仍记得我从前的商会同事翻起白眼，不以为然的样子。毕竟，他们曾鼓励我加入驻华商会委员会，甚至曾要我为他们在华盛顿的游说活动提供建议。他们觉得，即使我有点怪，可是我在华盛顿人面较广，并且我早晚会成为他们的帮凶。我不是那种一看见中国人就条件反射，认为他们是一群发动新一轮冷战的赤共，也不是那种被宠坏了的道德至上的孩子，我明白若想在华成功经商必须要做出许多妥协。

　　他们局部了解我的想法。我承认直接把美国商业道德和法律与我们在北京的所为做比较是有一点荒谬。我们是在一个极度腐败的环境中运作。虽然美国公司做出了妥协，但与法国公司比起来算好的了。我们最后的结论是，你要想在中国取得成功，就必须做一些在西方看来难以解释得通的事情；比如，给官员们送礼是贿赂行为，但在中国很稀松平常，在美国却是不合法的，美国的《反海外腐败法》对在中国的我们依然有约束效力。

　　我在深圳遇见过一个教师，他向我了列举了IBM和DELL公司行贿的小例子，并用一个专有名词来形容这些公司"有中国特色的美国公司"。然后，他指出了其中存在的更大问题："不是所有的美国公司都具备中国特色。但是，那些不具有中国特色的一些美国公司在中国的市场竞争中注定要遭到失败。"（注：当他所在的大学打算购买二百台DELL电脑时，学院想到了一个赚外快的方法。DELL电脑的直接销售价是一万元人民币（相当于一千二百美元）。他说，一个与DELL公司有关系的中国公司以每台六千元的价格把电脑购入再转手卖给学校，但是他们给学校开的发票却是一万元，多出来的四千元不是正常的利润。DELL公司明白，这四千元必须作为贿赂来保持他们在中国市场的占有率。他又若有所思地补充道："DELL能够从市场上赚取的利润非常微薄。"）

　　有一家公司在市场竞争中从来没有吃过败仗，那就是摩托罗拉公司。我详细了解了他们是如何在前经理的带领下，发展为最大的美国驻华公司之一，我把那位经理暂时叫做巴斯特"Buster"。

　　一般来说，人们在北京不太愿意谈论关于腐败的话题，仿佛有一种秘而不宣的默契在制约着人们；这道理很简单，如果他们想做生意，最好在言行方面保持谨慎。但是，在有足够的钱供他后半辈子过惬意生活的保证下，巴斯特决定"说出真相"。

　　巴斯特建议在京城俱乐部见面，这是北京外国人中的佼佼者经常来的地方，可以俯瞰整个京城东北部的景色。他找了一个好位置，看起来有点像抽鸦片的小房间：丝绒布料的靠枕，高雅的中式柚木桌子上摆放着威士忌、冰块。这里相对来说不算张扬。谈话中他不介意我进行录音。

　　巴斯特是摩托罗拉公司一九九一年至一九九五年在中国的高级营运经理之一。那是一个伟大的时代，见证了美国公司在中国取得巨大成功的故事。巴斯特与此息息相关，因为当时他负责处理公司的一切经营活动：呼叫器业务、成本研究专案、行动电话基础设施建设和行动电话用户服务等。在那时，中国的网路还不像现在方便。

　　巴斯特有私人管道可以了解公司的任何收入状况。九十年代早期，摩托罗拉呼叫器业务在中国市场的收入为十五亿美元，公司当时有百分之九十八的市场占有率，在九十年代初，平均每年的收入是十五亿美元，到了一九九五年则高达二十亿。

　　当时，摩托罗拉公司甚至在中国都没有开设办公室。他们建立了一种巴斯特称之为"发现者系统"的运作模式，专门通过香港和台湾商人进行具体操作。摩托罗拉公司与"发现者"签订了一项合约，就是如果签下某个合约，"发现者"将得到百分之三的回扣；为此，发现者必须代表我们进行"游说"。"游说"意味着"发现者"要与中国官员打交道，从中发现谁可以用金钱进行收买，然后把获利的百分之三送给那些中国官员们。

　　其他的美国公司也有类似的合约吗？巴斯特表示同意，"但摩托罗拉的回扣至少为百分之三……这是当时我的部门进军中国市场时约定俗成的规矩。想想吧，一年有十五亿美元的百分之三被装进了中国官员的私囊之中。真是要感谢摩托罗拉公司。"

　　也就是说，在九十年代初，每年有四千五百万美元；而一九九五年则达到了六千万美元。听起来花掉了不少的金钱，但是，要从摩托罗拉公司赚取利润的角度来看待这个问题。虽然公司与中央政府有着良好的来往关系，但它成功的真正关键在于打地方牌，对远离皇帝的地方官员和省市的大老板施加影响。中国有着二千多年的官僚体制，但从来没有现在这样庞大，需要收取佣金的官员人数之多让人吃惊。这还不包括为了获得频率使用许可而送给解放军通讯兵种的钱财。想想那些宴会，以及为那些中国省市级官员安排去美国的商务考察等，要支付此类服务，一年六千万美元的贿赂费用看起来也不是很多。

　　常用的策略是从疲软的中央政府部门购买好处，不时地给他们利益回报。例如，摩托罗拉与邮电部签署合约，由后者凭此批发摩托罗拉生产的手机。但是，在部委的层面操作这样的事情要比在省市层面多一点风险和花费（部分原因是中央官员受到更加严密的监控）。

我自己也注意到了这个问题，如果美国公司想要在今后减少与北京官僚们产生潜在摩擦，从而避免支付有一定风险的"关说"费用，那就要考虑多种绕着走的办法。 

　　一个办法是委托一家国家智库做研究，并确保智库机构中的学者们不用为钱而发愁，你可以决定研究报告的篇幅，比如说，五页。每一个智库机构都备有遵循共产党路线的关于各个行业的样板文件，他们需要做的只是添加美国公司对中国的发展和建设做出积极贡献的内容即可，这样的一个研究报告费用是二万美元（或者更多）。你可以告诉中国政府官员你已经委托著名的智库机构做研究，目的是想扩大公司的影响力，并假设官员会要回扣。这样做的过程是令人沮丧的，因为你不得不在懒惰的中国学者身上浪费金钱，而且在提交报告的过程中会受到诸多刁难，那位你想要收买的官员会假装从没得到任何好处。最后，你花了大笔金钱，还是搞不清楚得到了什么确切的承诺。

　　另外一个办法就是聘雇一名高干子弟，即中国高级领导人的儿子或女儿来为你的专案进行关说。绝大部分的高干子弟都在美国的著名大学读过书，在美国商人眼中，他们既讨人喜欢且受过西方文化薰陶，又有惊人的本事沟通高层领导（巴斯特说："等于雇了一个间谍。"）。

　　高干子弟是一群有趣而具悲剧色彩的群体，从他们身上可以折射出新中国成长的历史。一些高干子弟在八十年代怀着非常理想主义的信念想要改造中国，但是这些雄心壮志在天安门事件中被压得粉碎。为了挽回他们对国家的忠诚，中央在政府机构和企业、事业单位中给他们安排了重要职务，但是结果却是好坏各异（例如，几名高干子弟卷入了一宗试图把AK-47冲锋枪贩卖给洛杉矶黑帮的丑闻中）。最终，他们所有的梦想都被江泽民压制了，在北京，高干子弟给人的印象就是一帮过气的贵族，尽管崭新的、更加企业化的中国已经逐渐把他们所遗忘，但仍然维持着虚有其表的权势和风光。

　　巴斯特在九十年代后期曾为美亚通讯（Asian-American Communications） 工作过一段时间，公司当时聘雇了一名叫劳埃德?宋的高干子弟（他的父亲是建设毛泽东纪念堂、人民大会堂和革命历史博物馆的主管）。宋每年的薪水是五万美元，公司帮他把女儿安排到美国上大学。巴斯特不赞成聘雇高干子弟的做法，他认为：

　　你几乎沦为高干子弟的奴隶或是类似的角色，在这个过程中，你遇见的事情与街头丑恶现象没有分别。宋很清楚政治体制内发生的事情，比如，朱镕基在电讯行业上的态度是什么。宋会把任何关于电讯行业的会议的任何细节透露给公司；但是，在高层会谈中的用语往往是含糊的，比如"我们要在低一个层面上进行操作。"然后，决定怎么做的是省市一级的官员。这就是问题的所在－－高干子弟对电讯和技术一窍不通。他们告诉你的讯息往往与你从省市级官员那里得到的是相矛盾的，你应该相信谁呢？在简单的商业决策中，宋在每个环节都要提出不同意见；高干子弟的作用不是去影响公司的决策，而是向公司汇报得到的消息，因为他们在公司决策层之外。把你的命运交给高干子弟是一个错误。

　　据巴斯特称，摩托罗拉从来没有聘雇过高干子弟：

　　如果你想对政策的制订施加影响，你不得不在省市一级的层面来操作。美国商人做过的最佳投资就是与那些和中国地方官员混得烂熟的香港商人进行投资，香港商人早就已经把地方官僚彻底哄得服服贴贴的了。中国有一句俗语："上有政策，下有对策。"下面的策略就是寻找上面政策的漏洞，中国非常善于此道。因此，摩托罗拉公司通过香港和台湾商人做地方层面的沟通工作，他们是摩托罗拉之所以成功的原因。

　　聘雇高干子弟对摩托罗拉公司来说也是非常张扬的选择。巴斯特指出，"发现者"合约中最容易暴露摩托罗拉公司的辞汇就是"关说"。但是，在合约中有意为摩托罗拉公司提供了从法律上否认与其相关的空间，和在道德上不受追究的缓冲地带。

　　我们是不能这样说的：我认识这个香港商人，他将关照你。因为，我不想让他们知道，所以一切都让香港商人去操作。你问任何一个摩托罗拉公司的职员，得到的回答都是"我不知道"，"从没听说过"……你想在中国赚钱吗？那就需要有个瑞士银行帐号。

　　巴斯特在一九九五年离开摩托罗拉时，公司一年的收入是二十亿美元，但这个状况并没有维持多久就开始下滑了。"公司为地方官员策略开始付出代价了。"巴斯特说，这不是技术上的问题。只要在中国的公司每次遇到技术上的问题，他们就会把来自伊利诺伊州绍姆堡的技术人员请到中国来，他们可都是"世界级水准的工程师"。每次，只要中国在产品上有问题，摩托罗拉的工程师必定在三日内赶到。摩托罗拉是完美无瑕的，但却坚持要推广CDMA制式手机。中国一直以来采用的都是欧洲的GSM制式；在类比手机市场中，摩托罗拉曾一度占据了百分之七十的市场，当中国开始引进移动数位通讯技术后，则下跌到百分之三十，输给了西门子、易利信（Erisson）和诺基亚（Nokia）公司。为什么？部分是因为，影响政策的要价上涨了。

　　决定采用何种通讯制式受北京当局操控，最终由中央政府拍板决定。这样一来，地方官员的局限性就显露出来了。摩托罗拉也意识到了这一点。一个曾经为易利信公司成功策划了几宗大买卖的神秘的外国人开始出现，到处兜售他的简历。巴斯特说，这个人也来到了摩托罗拉公司，并坦率地说出了自己的条件：

　　"进行运作需要一千万美元的自由支配基金，完全放手让我去操作，不要问任何问题，也不要问我钱的用途。如果你们答应上述的条件，我将为你们工作。"我们知道他的路子，也很清楚他会成功，因为他明白这一切对公司的重要性和紧迫性。　　

    巴斯特解释说，一千万美元的贿赂基金在那时对一个专案来说太多了。摩托罗拉只好放弃交易，眼睁睁地看着这场通讯制式的战争逐渐倒向愿意付这笔贿赂基金的欧洲人。成功者将获利至少十亿美元，因此，对欧洲人而言，一千万美元的贿赂基金是一笔非常有效益的投资。

　　摩托罗拉公司在CDMA策略上的失利对公司造成了很大的打击，但是，它在对欧洲竞争对手方面仍然保持着技术优势。这是由于它有着在技术革新速度上比中国盗版公司快的能力，更重要的是它有为中国国内公司提供技术转让的意愿，使它在巴斯特跳槽到另外一家公司之后仍然能够在中国市场上存活下来。

　　摩托罗拉公司是一个成功的范例，但是摩托罗拉公司并不愿意谈论自己的成功之道。我与摩托罗拉公司的主管公关事务的副总经理吉姆?格拉多维尔有着长期的、私人的和业务上的往来。但是，当我向他解释，有些问题想要请教他时，他对我的电话不予回覆；我遇见一位该公司总裁，一起随便喝咖啡，试图打听他们的内部消息，但他却礼貌地回避，只字不提。我请吉姆的公关事务部门合伙人在一家高档的四川餐厅吃午饭，她给我做了一个类似石蕊试纸式的测试，测试内容是江泽民在党代会上做的讲话。我肯定没有通过她的测验，因为她再也没有打电话邀请我为她做一个正式的采访。摩托罗拉公司对我的电子邮件更是不加理会。

当然，作为一个北京商业顾问，我也会建议他们那样做的。